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2018年10期
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负面情绪在议价中的策略选择与机制研究
负面情绪在议价中的策略选择与机制研究
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摘要
本文研究议价中表达负面情绪的效应,并认为负面情绪产生的效应取决于其类型,以及这种情绪的针对性,即针对报价还是对针对谈判对手。研究表明,愤怒和失望这两种主要的负面情绪在谈判中有相反的效应:当针对报价时愤怒会更有效地促使谈判对手让步,当针对谈判对手时失望会更有效地促使其作出让步,我们的研究结果表明,愤怒和失望在谈判中的人际效应关键取决于情感表达的目标指向,并且分别受到评估对手底线和内疚的中介效应影响。
DOI
ldeq6go5d3/1977089
作者
贾蔚
机构地区
不详
出处
《统计与管理》
2018年10期
关键词
议价
情绪的社会效应
愤怒
失望
分类
[社会学][统计学]
出版日期
2018年10月20日(中国期刊网平台首次上网日期,不代表论文的发表时间)
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来源期刊
统计与管理
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