浅析工程投标决策及投标报价策略

马琼

摘要：招标投标是一场竞争，是企业综合水平的较量，其中企业的工程质量、社会信誉、经营作风更是起着举足轻重的作用，施工企业要想在竞争中求生存，求发展就必须有自己的核心竞争力，建立自己的投标策略体系。本文主要就是针对工程投标决策及投标报价策略来进行分析。

关键词：工程投标决策；投标报价策略；

引言：建筑工程招投标制度是我国基本建设经济体制的一项重大改革,也是我国建筑行业走向市场化的必然结果。但纵观我国目前建筑市场的现实,建筑市场竞争日益激烈,施工企业工程任务短缺和在建项目收益严重下滑的问题也更加突出,因此,施工企业面对这种市场环境,就必须在注重提高企业内在素质的同时,加强工程投标工作的研究,提高投标质量,这是施工企业在市场经济竞争中生存和发展的重要保证。尤其对报价来说更是业主选择中标单位的主要指标之一，也是业主和施工企业单位签订承包会同和进行工程结算的依据。现就施工企业如何在日益激烈的工程投标活动中，加强对工程投标工作的研究，提高投标报价的策略，谈谈一些认识和体会。

一、什么是投标报价策略？

投标报价策略就是指投标人为了在投标报价竞争中获胜，所遵循的指导思想，采取的工作部署以及参与投标报价竞争的各种方式和手段。投标报价策略是作为投标报价取胜的一种艺术、手段和方式，始终贯穿于投标报价竞争之中，内容相当丰富；投标报价决策指投标人经过慎重的考虑和研究，针对投标报价的计算结果、投标报价存在的静态和动态风险进行一系列的分析讨论，并对计算标价做出调整，提出更加具有竞争力的最终的投标报价决定。投标报价决策的合理与否对投标报价企业是否能够成功中标以及企业中标以后，实施工程是否能够盈利起到决定性的作用。投标报价策略始终是以企业中标后可以从中获得更大的利润为前提条件的，因此科学、合理的投标报价策略是投标企业为了提高中标率，获得更大利润而采用的重要手段；为了成功中标，同时又能保证企业的预期收益，投标者必须根据企业的实际情况，选择最优、最好的投标报价策略。

二、投标决策需要考虑的因素

1、可行性

选择的投标对象是否可行，首先要根据本企业的实际情况，实事求是，量力而行。要从企业的施工力量、机械设备、技术能力、施工经验等方面，考虑该招标项目是否适合。其次，要考虑能否发挥本企业的优势和特长，扬长避短，选择适合发挥自己优势的项目，发扬长处才能提高利润，创造信誉，避开自己不擅长和缺乏经验的项目。

2、可靠性

要了解招标项目有无重大风险，应尽早回避那些利润小而风险大以及本企业没有条件承担的项目，否则可能造成不应有的后果。特别是国外的招标项目，更应该注意这个问题。

3、赢利性

利润是承包商追求的目标之一，在选取利润率的时候，要分析竞争形势，利润率要根据具体情况适当酌情增减。对竞争很激烈的投标项目，为了夺标，采用的利润率会低于计划利润率，但在以后的施工过程中，注重企业内部的管理，实际利润不一定低于计划利润。

4、灵活性

在某些特殊情况下，采用灵活的战略战术。例如，为了在某个地区打开局面，取得立脚点，采用让利方针，以薄利优质取胜。由于报价低、干得好，赢得信誉，势必带来连锁效应。承揽了当前工程，更为今后的工程中标创造机会和条件。

三、确定报价策略，运用报价技巧

1、投标策略及其选择情况

常用的投标策略有高价盈利策略、低价薄利策略、无利润投标策略等，具体采用何种方法，需要根据企业和工程的实际情况综合考虑，予以确定。

对不同的工程项目情况，需采取最为合适的投标策略。比如在一项公路工程中，若对工程的专业要求相当严格，而投标人企业在行业中的专业口碑很高，同时项目的竞争对手不多，或者支付的条件有限的情况，投标人就可以选择高价盈利的投标策略。或者某一企业刚进入此行业，急需争取自己的一席之地来发挥他的才干，遇到工程的各方面条件都很优良，自然竞争对手就会很多，且项目需在短期内完工，那么投标人就可选择低价薄利策略。还有些企业急于打入某一地区或市场，也可选择此种策略。对具有发展前景的项目，可选择无利润投标策略。其目的在于获得首期工程的承包权，再从后期的项目中获取更大盈利。

2、合理运用报价技巧

2.1不平衡报价法

该方法可以在不提高总报价的前提下，赢得更多利润。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价方法。（1）在以下情况单价在合理范围内可提高些：能早结算拿到工程款的项目，如土方、基础等；预计今后实际工程量大于清单工程量的项目；没有工程量，只报单价的项目；支付条件良好的投资项目。（2）在以下情况下单价在合理范围内可降低些：后期施工的工程项目；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目；图纸不明确或有错误，预计今后会修改或取消的项目。（3）计日工一般可稍高于工程单价中的单价，因它不属于承包总价的范围，发生时按实结算，可多获利。（4）暂定金额的报价，分析它发生的可能性大，价格可定高些；估计不一定发生的，价格可定低些。

2.2灵活报价法

根据投标项目的不同特点采用不同的报价，投标报价时，不仅要考虑自身的优势和劣势，还要分析投标项目的特点，按工程的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。（1）以下情况报价可低一些：施工条件好、工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；公司急于进入某一市场，在附近有工程，而本项目又可以利用该工程的设备、劳务，或在该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备时；有条件短期突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；开发商信誉好，有实力，支付条件好的工程。（2）以下情况报价可高一些：施工条件差及技术难度大的工程；专业要求高的技术密集型工程，且本公司在这方面没有优势，如建核电站、化工厂等；总价低又不方便不投标的小工程；特殊工程；工期要求急的工程；资信欠佳，支付条件不理想的工程等。

2.3无利润报价法

此方法有以下几种情况：①对于分期建设的项目，先以低价获得前期项目，而后赢得机会创造后期工程的竞争优势，并在后期工程中赚得利润。②某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利，而是着眼于长远的发展。如为了开辟市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等。③在一定的时期内，企业没有在建工程，如果再不得标，就难以维护生存。所以在报价中可能只要一定的管理费用，以维持公司的日常运转，渡过暂时的难关后，再图发展。

四、结束语

总之，随着社会主义市场经济体制逐步完善和工程招标投标机制的日趋健全,施工企业要搞好投标工作,就必须迅速转换其竞争机制,全面提高企业自身素质，增强实力，深入市场调查研究，不断获取尽可能多的信息资料，做到投则量力而行，弃则行动迅速。再则，一方面企业应加强成本核算,对自己的成本水平要有充分的了解,并应根据企业自身的经营管理水平建立自己所特有的企业内部定额。做到在投标报价时心里有底,不至于出现盲目报价、随意拍脑袋的情况。另一方面有从技术和管理方面入手,提高效率,降低成本,以加大企业的“可降价空间”,适应残酷的价格竞争形势。只有这样,企业发展才能有动力,企业才能在日益激烈的投标竞争中处于有利地位。

参考文献：

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