浅谈工程投标报价的策略及技巧

曹瑞强

摘要：招标投标法规定，在中华人民共和国境内进行下列工程建设项目包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，必须进行招标：（一）大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；（二）全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；（三）使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。通过投标获取施工项目，已成为施工企业任务来源的主要方式，所以做好招投标工作显得尤为重要。

关键词：投标报价；概念；策略；技巧；影响因素

前言

投标报价是整个经营开发工作中最重要的一环，采取必要的策略和灵活的技巧，制定合理准确的投标报价，是施工企业投标中标的关键。本文主要就工程量清单报价进行阐述。

一、投标报价的概念

《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2013规定，投标报价是投标人参与工程项目投标时报出的工程造价。即投标报价是指在工程招标发包过程中，由投标人或受其委托具有相应资质的工程造价咨询人按照招标文件的要求以及有关计价规定，依据发包人提供的工程量清单、施工设计图纸，结合工程项目特点、施工现场情况及企业自身的施工技术、装备和管理水平等，自主确定的工程造价。

二、投标报价的编制原则

1.投标报价由投标人自主确定，但必须执行《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2013的强制性规定。

2.投标人的投标报价不得低于工程成本。

3.投标人的投标报价不得高于招标控制价。

4.投标人必须按招标工程量清单填报价格。

5.投标报价要以招标文件中设定的承发包双方责任划分，作为设定投标报价费用项目和费用计算的基础。

三、投标报价应注意的问题

1.根据招标投标法规定，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于二十日。故编标时间较短，编标期间收集资料难度较大，因此需注重平时资料的收集整理总结，建立投标报价信息库。

2.投标人应按照招标文件中专用合同条款、招标图纸等要求，结合技术规范、工程特点及所在地自然条件、劳务队伍素质、物质供应情况、机械租赁价格及工程各项风险等因素进行综合考虑报价。

3.在投标有效期内，投标人澄清问题时应注意恰当运用咨询策略和技巧，如招标文件中有利于投标人或含糊不清的条款，应隐蔽地提出，避免竞争对手从自身的提问中发现自己的想法和报价思路等。

4.投标报价应注意严格保密，避免投标报价泄露给企业带来重大损失。

5.投标报价中必须充分考虑各项风险，避免因风险考虑不周给企业带来损失，从而导致项目失败。

四、投标报价的策略

当前，工程市场竞争日趋激烈，投标人选择合理的投标报价策略，针对不同的项目，制定不同的投标报价策略，是决定投标人能否中标的关键。

1.生存策略

投标报价是以解决企业生存危机为目标，为了确保中标可以不考虑各种利益原则。

2.补偿策略

投标报价是以补偿企业施工任务不足，以追求边际效益为目标，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。

3.开发策略

投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。

4.竞争策略

投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估计各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标目的。

5.盈利策略

投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。

不同的投标报价策略，目的不同，特点不同，究竟采取哪种策略，需要投标人从企业整体和长远利益出发，结合企业经营目标，并根据企业内部各种资源情况和外部市场环境情况综合考虑，慎重采取生存、补偿策略，大力推行开发、竞争、盈利策略。

五、投标报价的技巧

在确保中标的前提下，采取灵活、合理的投标报价技巧，对施工企业的二次经营创效、缓解资金压力、提高中标概率有着非常重要的作用。

1.不平衡报价法

又叫前重后轻法，是指一个工程的总报价确定后，在既不提高总价又不影响中标的前提下，根据以下几种情况调整清单子目单价，以期达到工程结算时获得更高经济效益：（1）能够早日结账收款的项目（如临时工程、土石方工程、桩基础工程等）可以报高一点，后期工程项目报价可以适当降低一点，以利资金周转、缓解资金压力。（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价可适当提高，在工程结算时可增加利润；预计工程量会减少的项目单价可适当降低，在工程结算时可减少损失。（3）招标图纸设计意图不明确、设计深度不够的项目，预计会产生变更设计的，对预计工程量增加的项目或增加类似项目的报价可以适当提高，对预计工程量减少或项目取消的报价可以适当降低。（4）工程中暂定项目或者某些专业工程。对暂定项目，预计业主一定会实施的项目，在总价不变的情况下，单价可以报高些；如果不一定实施，则单价可报低些。对业主指定分包的专业工程（如幕墙、网架、消防、空调、弱电、特种设备安装等），在总价不变的情况下，则要适当降低报价，进而抬高自营项目的报价。

不平衡报价一定要建立在对工程量清单数量仔细核对后的基础上，有把握后方可针对性的采用。因为数量核对不准，一旦工程量增加，报价低的项目会给承包商带来重大损失。另外，不平衡报价一定要控制在合理范围内，因为招标文件会对不平衡报价做出规定，评标委员会审查时，如果发现投标人采用不平衡报价且超出招标文件规定，轻者中标后，在总价不变的前提下，调整清单单价；重者废标。

2.突然调价法

报价是一件高度保密的工作，但是对手往往通过各种手段来刺探情况，因此在报价时，可以采用迷惑对手的方法，即先按一般情况报价或表现出我们对该工程兴趣不大，并故意把消息透漏出去，到快要投标截止时，再根据招标文件评标办法要求突然调价（调高或调低需根据评标办法、竞争对手情况、施工成本情况等决定）。采用这种方法，可以有效避免竞争对手摸到我方报价情况，最大程度降低报价泄密带来的重大影响。

3.先亏后盈法

在对某地区进行战略布局时，可以依靠自身的雄厚资金实力和良好的市场信誉，采取低于成本价的报价方案投标，先占领市场再图谋今后的发展。但提出的报价方案必须获得业主认可，同时要加强对企业情况的宣传，否则即使报价低，也不一定能够中标。对于大型的分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，报价可以适当低一些，以争取中标，即使有少许亏损可在以后的项目中得到补偿。在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验以及创立的信誉较容易中标后续工程。

4.注意暂定工程量的报价

暂定工程量分三种情况：①暂定数量、固定单价、暂定总价款；②暂定数量、暂定单价、待定总价款；③固定总价款。针对第一种，单价适当报高一点，今后工程量增加时可以增加利润，因为暂定总价款对于各投标人均是固定的，所以也不会降低投标报价的竞争力。针对第二种，因为总价款的不固定，如果报高了，会降低投标报价的竞争力，投标人必须慎重考虑。针对第三种，只需正常列入投标报价中。

5.注意计日工的报价

计日工：在施工过程中，完成发包人提出的施工图纸以外的零星项目或工作，按合同中约定的综合单价计价。如果单纯对计日工报价，可以报高一些，以便业主使用计日工时可以多盈利。如果计日工有“名义工程量”时，且纳入投标报价时，则需慎重考虑，否则会提高总报价，降低投标报价竞争力。

六、投标报价决策的影响因素

投标报价决策是一项综合性工作，需要综合考虑施工成本、期望利润、技术难度、市场环境、竞争对手、公司实力、市场开发等因素，还应考虑不可预见的风险因素对投标报价的影响。

1.施工成本的准确度

近年来，施工企业的施工管理、技术攻关、成本控制等管理水平越来越高，企业之间的施工成本也越来越近，尤其是大型国企。一个准确、客观的施工成本可以使我们在面对竞争对手时，可以初步预测竞争对手的投标报价，从而采取应对措施。所以，施工成本的准确度，直接影响到公司领导层对投标报价的决策，这需要从业人员具有丰富的施工经验，所制定的施工方案、技术措施、设备选型与配套、定额选用、工期进度安排、人员安排等必须符合实际；其次，从业人员需具有高度的责任心，决不能粗枝大叶发生漏项或计算错误，尤其对材料等基础价格和费率、税金的选定和计入，最后，应对照招标文件的有关规定和询价的可靠程度，反复比较。

2.期望利润的高低

由于当前建筑市场竞争越来越激烈，施工利润进一步被压缩，期望利润的高低将决定投标报价的高低，进而影响投标竞争力。

3.施工技术的难度

对于大跨度桥梁、特长隧道等技术难度大的工程，目前掌握该项核心技术、具备施工能力的单位较少，报价可以适当高一点。对于一般桥梁、短隧道等技术难度小的工程，具备施工能力的单位较多，报价应当低一点。

4.市场环境的优劣

当前，受国内施工企业过多影响，建筑市场为买方市场，业主享有优势地位，施工企业处于劣势地位，且国内招投标市场仍存在一些不规范问题，这些都或多或少的影响投标报价的决策。

5.竞争对手的强弱

投标报价决策前，应当充分了解潜在投标人的情况，收集竞争对手以往类似项目的投标报价，通过分析研究，找出竞争对手的报价规律。

6.公司实力的高低

近几年，国家大力推行工程总承包模式，对施工企业的企业资质、人才队伍、施工管理、科技攻关、设计能力、进度管理、成本控制等综合实力提出了更高的要求。这类项目一般采取综合评估法评标，投标报价的作用较低。

7.市场开发的考虑

对于新兴区域、领域，在进入之初，可以采取低价报价，以提高竞争力，达到中标目的，进而进入这一市场，后续通过努力抢占市场，实现滚动发展；对于成熟区域、领域，且具有较强优势时，可以采取高报价策略。

七、结束语

当前，项目招标采用的评标办法主要有“综合评估法”、“经评审的最低投标价法”、“合理低价法”等，不同的招标项目、不同的招标模式、不同的评标办法，影响投标报价决策的因素也各有不同，需要因地制宜采取不同的投标报价策略、技巧，综合考虑各种因素，得出投标报价。

通过投标获取施工项目，已成为施工企业任务来源的主要方式，而投标报价水平的高低是施工企业中标的关键因素，需要报价人员努力提高业务能力，建立投标报价数据库，不断分析总结经验，进而提高投标报价水平。

参考文献：

[1]《招标投标法》法律出版社

[2]《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2013

[3]《2007标准施工招标文件》