投标策略在实际投标中的应用

刘大伟

摘要：随着社会经济的快速发展，为建筑施工行业的蓬勃发展提供了良好的空间，建筑工程项目越来越多，而在建筑施工单位往往是通过投标的方式获得相应的工程项目，投标报价是施工企业获得工程任务的重点工作，要想在竞争中取得优势，投标、报价策略可以说是非常关键的一项内容。文章探讨如何运用投标报价的策略和方法，在降低投标成本的基础上，提高投标的中标率。

关键词：招标策略；投标工作；应用

1导言

随着市场经济的全面发展，建筑行业也进行了全面改革，有关建设工程的招投标竞争越来越激烈，施工单位为了生存，就必须掌握一定的投标策略，现在就施工单位的具体投标实例探讨如何运用投标报价的策略和方法，在降低投标成本的基础上，提高投标的中标率。

2工程概况

“青浦区香花桥街道2013年度低洼圩区治理工程”拟拆建6座泵闸，规划新建1座水闸。建设单位是上海市青浦区香花桥街道农业综合服务中心，工程概算总投资：2428.01万元，其中工程费用1922.64万元；其他费用346.89元；预备费113.48万元；供电外线接入费用45万元。施工招标采用公开招标的方式，工程量清单由业主委托的具有相应资质的招标代理编制，总价包干合同形式，本工程的招标控制价为1922.64万元。

3施工企业投标的影响因素

3.1宏观因素

所谓宏观因素，即我国整个建筑市场的行业发展形势以及宏观政策，对于每一个施工企业来说，其在工作开展中都面对同样的宏观环境，在实际投标竞争中，企业也不需要对对手宏观因素报价策略进行过多的论证与分析。

3.2制度体系

所谓制度体系，即企业以产权关系、财产权力为基础的规范、条例以及法律制度框架等。在现今市场经济发展的情况下，就需要建筑企业能够在企业制度的基础上对内部法人治理结构以及公司组织结构的建设培养进行积极开展，以此使企业逐渐成为权责明确、政企分开以及产权明晰的主体，以此作为获得市场竞争力的重要基础。

3.3文化体系

企业文化是新时期企业发展中的主要需求，其是指一个主体在长期发展中所形成的适合本主体发展的经营理念，可以说是组织群体行为规范以及价值观的综合。在现今建筑企业发展中，文化体系可以说是其发展的灵魂，经营理念则是其核心，通过价值取向以及思想观念的应用实现员工行为的约束、控制以及指引，并逐渐形成良好的企业向心力。

4投标策略在实际投标中的应用

4.1报价准备

对招标文件进行了深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；组织投标人员亲自考察现场，搜集资料；并对当地市场信息进行摸底，为投标报价的合理性提供准确依据;分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。在该工程的投标中，我们向业主推荐采用断流施工，避免水上支架的搭设，此方案得到业主的认可。断流施工增加了围堰费用30万元，但搭设水上支架的费用可以节约80万，差价报价时可以考虑到其他主体项目中。中标后，仅此项目就为我们创造了约20万元的工程利润。

4.2科学选择投标项目

投标作为一种与竞争对手相互较量，比拼单位核心竞争力的重要活动，在我国当前的建筑工程项目建设中得到了广泛的推广。随着我国基础设施建设速度的提升，建设规模的日益扩大，为建筑施工单位在投标的过程当中提供了众多的选择机会，但是，施工单位在投标的过程当中，需要根据自身的实际情况，针对投标的工程项目制定出科学合理的报价以及施工方案，尽可能的避免出现“全面撒网，重点捕鱼”的投标行为，这种四面出击的投标策略，在一定程度上将施工单位的人力、物力、财力以及精力大大分散，还提升了投标的成本，还不能够有效的提升施工单位的中标几率。因此，在实际的投标开始之前，施工单位需要做好对投标的分析工作，科学的选择好与自身相契合的投标项目，提升中标的几率，这是施工单位投标制胜的重要关键。

4.3竞争性投标策略

在该策略中，即在对市场经济竞争法则进行遵循的基础上通过价格优势获得竞争优势，并在战胜对手后在竞标中胜出。对于使用该策略的企业来说，其一般为近期经营不景气、投标邀请较少、想要打入新的地区以及具有威胁竞争对手，且目标招标项目具有工艺简单、风险小且社会效益好的情况。对于该类工程，则需要对报价进行适当的压低，争取夺标。

4.4编制施工组织设计

在对施工组织设计进行编制的过程当中，施工单位需要组织相应的人员对项目的施工现场进行仔细的勘察，而在进行勘察的过程中需要做好:充分了解好施工现场的地理位置、地质状况以及气象水文等条件;掌握好项目施工建设中建材的来源以及分布的状况;对施工中所使用的材料以及机械设备等方面的市场价格进行全面调查;了解施工现场周边的交通条件以及道路桥梁的通行能力，以便于确定好便道或者便桥的修建位置及数量;掌握好施工中水电以及通讯的供应状况。只有对施工现场进行充分的调查，全面掌握好施工现场的材料，才能够为施工组织方案设计的合理性奠定坚实的基础，确保投标编制的预算符合实际情况，在投标报价中做到心中有数。

4.5生存投标策略

在报价过程中，并没有对盈利水平进行过多的考虑，可以说是对目前生存危机进行应对的投标策略。对于建筑企业来说，如果目前所具有的施工任务不能够对机械费用以及工人工资等支出进行维持，则需要在生存为目的的基础上采取少盈利甚至不盈利也要夺标的态度，以此在对自身生存进行维持的情况下试图寻找机会再次壮大。在施工企业发展中，促使其对该策略进行应用的原因有环境原因以及自身原因等，都是为了对生存危机进行克服所使用的投标策略。

结束语

综上所述，工程投标报价体现的是一个企业的施工能力、管理水平、技术水平、装备水平、承受风险的能力以及是否有高瞻远瞩的意识。企业只有不断总结投标报价的经验和教训，才能不断提高报价水平。采用恰当的报价方法，提升自身的中标几率。

参考文献

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