工程投标报价的决策技巧分析

常峰贵

摘要：招投标制度决定社会资源配给，合理决策依据对手情况采取合适手段，达成均衡各方面利用的目的。文中研究对象选择工程投标报价，探讨工程投标报价的决策技巧。

关键词：投标报价；决策技巧；优化措施

工程建筑类的项目一般投标都是采取承包制的方式，承包商必须争取中标才能增加自身的经济效益和发展。因此，如何确定一个较为适合的报价是投标获胜的重点，以下就此开展一些讨论。

1、工程投标报价常见问题分析

部分工程承包过程中，由于计算工程报价时不够严谨、缺乏严肃性，往往导致在投标报价时存在许多失误。概括来说投标报价失误的原因有三个方面。

（1）由于时间紧、任务重，在投标承揽工程时，对招标文件的条款、约定没有进行透彻的研究。

（2）没有根据合同的类别选择恰当的报价方法和技巧，导致最后结算中出现亏损。例如后期施工过程中可能增加工程量，在采用综合单价合同报价时，应提高报价。

（3）投标报价时缺乏可行性论证，对工程报价因素考虑不足，使得投标价格达不到预计目标。

2、工程项目的整体分析

想要成功获取工程项目的中标，在投标前必须做好相关的分析工作，对工程项目的了解越深入，才能更好地进行决策规划。因为报价涉及到的内容很多，不单单是取决于报价的高低，投标方还会对承包方进行组织架构、财务状况、技术能力等方面进行全面的考察。对于项目的分析了解，不但是让承包方更加了解项目工程的要求，也进一步降低了承包方的投资风险，分析项目是否适合自身的发展和情况而进行决策，不是盲目地进行降低投标。

2.1分析招标项目的文件

招标项目文件是对项目的详细介绍，认真阅读文件中的内容，包括其目的、用途、规划、方向和具体的要求，结合当时的发展形势和局面进行分析，这些对于做好标书都有很重要的作用。俗话说“知自知彼，百战百胜”，对项目信息的全面了解，特别要留意招标文件中流程制度、设计的原则和要求、施工范围等信息，进行全面的掌握分析，做好这些细节的研究有利于编写投标方案。同时，投标方多参加项目的投标相关工作，丰富自身的实践经验，从而制定更好的投标方案。

2.2实地现场勘察工作

在工程投标过程中，一般情况下招标方会组织一次现场勘察工作，投标方必须重视这个过程和好好地利用这个机会，认真地分析和勘察工地的地形、施工条件、交通条件等情况，并做好相关记录。通过对实地的观察，更加全面地了解项目工程的难度和深度，有利于对工程的全面报价。例如，在某次投标项目中，某投标方在进行运输材料价格调查的时候，只是片面地考虑运输的拖车费和人工费，而忽略了运输过程中的收费站所需缴交费用，导致报价偏低，致使投标方造成一定的损失。

3、工程投标报价决策技巧分析

报价是工程投标的核心，其合理性直接关系着承包商是否中标及盈利情况。

3.1投标报价的编制程序

作为一项细致而紧张的工作，在投标报价时需要有高度的责任心和丰富的经验。

（1）掌握招标信息：这不仅是投标的必要准备，也是投标者掌握主动的前提，尤其是对于复杂的建设项目，掌握各方面的招标信息往往能抢占一定的商机。

（2）现场考察：现场考察既关系着施工方案的科学性，又关系着工程报价的合理性。由此在投标报价时，应对工程自然条件、施工条件、业主情况等内容进行针对性调查，然后以可靠数据的考察报告为依据进行报价。

（3）研究招标文件：主要是对招标文件的要求和报价内容进行深入了解，如承包者的责任和报价范围、施工技术要求、工程材料和设备等，以避免因盲目估价而造成报价失误。

（4）复核或计算工程量，并制定施工组织设计：对于提供工程量清单的招标文件，在计算投标价格前要进行工程量复核；如没有工程量清单，则应根据图纸进行全部工程量计算。施工组织设计反映了工程成本，为了保证报价在投标时的合理性，在报价中附上施工组织设计往往是在投标者报价时所需要的，以便于评标。

3.2投标报价的策略分析

投标的目的是为了中标并获得盈利，但盈利水平和中标的概率是反向关系，也即是利润率越高，中标的概率越小，反之亦然。由此在投标过程中，一方面要选择科学严谨、简明适用的报价计算方法：另一方面根据考察情况、市场行情、承发包双方责任划分、施工方案、技术措施等情况进行合理报价。

3.2.1信誉制胜策略

优良的工程质量和服务措施是一个企业在长期的发展中不断积累的无形财富，以合理的价格和工期，再加上企业良好的社会信誉能够提高中标的概率。如对于部分复杂的建筑工程，投标单位如果有过施工经验，且取得了良好的社会效益，就能在投标中取得较大的竞争优势。同时良好的信誉也能取得较好的经济效益。如同品牌价值一样，业主为了提升工程质量，降低后期维护成本，对于信誉较好的施工企业，尽管投标报价略高，但也会将其作为考虑对象。由此企业应保持良好的信用评级，从信息经济学的角度看，它能够为了降低交易双方之间的信息不对称；从风险管理的角度看，是为了提高对受信主体信用状况的预见性，增强防范和控制风险的能力；从投标角度来看，信誉良好的企业，其经营管理水平较高，进而降低了管理费用、财务费用和销售费用等占销售收入的比重，能有效地提升综合竞争力。

3.2.2优势制胜策略

优势制胜主要体现在以下几个方面的内容：

（1）以质取胜：投标企业利用以往取得的良好的社会评价，完备的质量保证体系，或相关的国内认证荣誉等条件，作为中标的条件。

（2）以快取胜：在保证工程质量的前提下，能够保证进度计划的合理缩短，能吸引部分想早投产、早收益的业主。

（3）低价取胜：较低的价格往往是吸引业主的重要因素，但应注意的是施工质量问题。

（4）长远发展的策略：这种策略主要是为了开辟新市场，或掌握某种先进施工技术等，可选择微利或无利参与竞争，以获得未来的优势。

（5）以退为进策略：这种策略需要企业具有相当成熟的索赔经验，主要用于发现招标文件存在不明确之处时，可先进行低价报价以争取中标，然后再根据此处寻求索赔机会。

3.3投标报价的技巧

投标者为了获得期望的效益，在保证工程质量和工期的条件下，需要掌握投标报价的技巧。

（1）根据项目的特点进行报价：如遇到工程工期较急，工程施工条件差，技术密集型工程专业要求高等，投标企业可适当地提高报价，反之则应适当降低工程报价。

（2）不平衡报价技巧：主要是指在总价确定后，为获得理想的经济效益，在不影响中标的情况下，对项目内部的报价进行调整。如对于结算较快的项目可提高单价，以利于资金周转，对于后期项目可降低单价；对于图纸中存在后期可能要修改的项目，单价可提高，以利于后期索赔。

（3）多方案报价和增加建议方案报价：前者是当招标文件中存在条款不清楚，工程范围不明确时，投标者应在风险评估后，对原招标文件进行报价，然后提出当某些条款变动时，报价的变动情况；后者是对招标文件中某些规定，可提出建议方案，以此来吸引业主，增加自己方案中标率。需要注意的是此时仍要对原方案进行报价，建议方案的制定需要组织有经验的设计和施工工程师，并且方案要具备成熟性高，可操作性强等特点。

4、结语

在投标报价中，投标策略和技巧的运用直接影响着投标者的发展和生存，因此必须总结实践经验，不断提高企业的报价技巧和水平，制定出更为合理有效的报价，确保施工的可持续发展。

参考文献

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