企业市场营销理念及投标报价策略

杨守春

摘要：受经济全球化发展趋势影响，我国社会经济发展速度进一步得到提高，行业竞争压力日益增加，基于此，为中小企业发展提供了更多可能性。市场营销工作属于企业基础工作内容，在企业生产经营过程中占有重要地位，随着企业市场竞争日益激烈，企业为保证自身市场地位不受影响，可以从市场营销理念与招投标报价工作进行切入，提高企业经营质量。在本文中，笔者针对这两项工作进行了详细阐述，供从业人员参考使用。

关键词：企业；市场营销；投标；报价

引言

市场营销工作可以影响企业经营方法，而营销理念可以决定营销工作具体开展计划与投标报价策略。通常情况下，市场营销工作会受到市场交易性、独立性等因素的影响，自身特点并不明显，但是因为各行业存在自身属性，因此会为市场营销工作赋予不同的特点。企业在开展市场营销工作时，应了解市场发展趋势，结合企业自身实际情况，以提高所制定市场营销计划的科学性与合理性，借助投标报价优势，扩大企业经济效益，提高企业中标率，推动企业发展，提高企业市场影响力。

1 市场营销理念重要性与投标报价策分析

在企业生产经营过程中，市场营销理念在企业各个生产经营环节都有所体现，营销工作质量会受到营销理念的限制。自企业成立之后，需要经过一段时间的发展才可以形成属于自己的经营管理体系，以便于在不保证自身独特性不受影响的基础上，与同行业其他企业建立和谐关系。对于同行业各个企业而言，虽然企业经营内容非常接近，但是其实际经营理念存在一定差异，如果各个企业使用同一种市场营销理念，那么自身将无法在市场中长久稳定的发展下去。即市场营销理念独特性可以影响企业实际发展情况，可以决定企业市场地位^[1]。

企业在开展投标报价工作时，应以自身市场营销理念为基础，以确保所制定投标报价策略的科学性与合理性，提高自身中标可能性，其实际工作基本原则如下：

（1）结合铁路工程项目内容与自身资金链进行分析，判断自己是否需要经投标。

（2）在确定参与投标后，分析投标方向，判断投标结果。

（3）在投标过程中，学会扬长避短，结合自身实际情况对标段进行具体分析。

（4）在满足被报价企业需求的基础上，以铁路工程项目需求与企业所拥有发展资金为基础明确报价数。

除上述内容外，企业管理人员需要了解的是投标报价工作主要目的为帮助企业拿到合作，因此必须对企业发展情况进行合理规划，分析铁路工程项目是否符合企业发展需求，是否可以为企业创造更多利益，再决定自己是否要参与投标报价。

2 企业如何实现整体营销

2.1以科技带营销

在当今社会，企业在发展经营过程中，一定要坚持科技创新，以经营铁路工程项目为载体，不断对所使用相关进行进行优化创新，提高自身技术创新能力，借助科技提高企业核心竞争力，推动企业发展。在实际工作中，应严格落实相关激励制度，留住相关人才，加大财力投入，打造专业部门，以提高实际工作效率，保证实际工作质量。同时，在实际工作中，应具有保护意识，对科技创新成果进行保护，在合适的时间进行推广。借助技术累计，形成属于自己的科技品牌，提高自身市场影响力。

2.2以管理助营销

对企业市场进行分析可知，目前，应用最广泛的中标方法为最低价中标，企业管理竞争与经营成本竞争可以反映市场竞争激烈程度。而且，在西部经济落后地区，越来越多的铁路工程项目选择中期低比例支付情况，这对企业成本管理提出了更高的要求^[2]。近几年，我国政府部门对铁路工程项目的关注度不断提高，颁布了许多优惠政策，因此，某些企业为提高自身发展速度，会对兄弟单位与竞争对手进行横向对比，为保证自身市场地位，提高自身社会影响力，会建立属于自己的盈利观，以推动自身发展。

2.3以算账利营销

在进行投标报价前，投标人对铁路工程项目与投标过程进行跟踪，以帮助营销人员了解业务实际需求，提高工作计划针对性。在实际工作中，应与业主进行技术沟通，对所制定工作计划进行细化，结合自身情况，选择具有较大优势的标段进行投标，进入项目现场进行调查，明确最终成本，保证报价合理性，保证方案科学性，提高自身经济效益。需要注意的是，在此过程中，企业必须遵守“有所有有所不为”这一原则，在项目甄别过程中，遵守相关制度，保证账目准确性，对项目进行严格预算，在遇到限价低、支付比例低、收益高的项目时，直接选择放弃，降低经营风险出现可能性。而且在实际投标时，应理性分析项目成本，以提高成本分析结果精准性^[3]。

3 投标报价技巧

3.1不平衡报价法

由于招投标双方存在信息不对称情况，因此某些具有丰富工作经验的承包商再了解完工作量之后，以其中存在的不足之处为切入点，选择不平衡报价法。在明确了解总报价的基础上，对子报价进行合理调整，在总报价不变的基础上，提高企业实际经济效益。如果企业想要选择不平衡报价法，那么一定要了解铁路工程项目工作量，特别是报价较低的项目，以避免在项目进行过程中出现项目总量突然增加的情况，对企业造成经济损失。通常情况下，项目报价的15%为不平衡报价内容，因为报价不论过高或过低，都可能引起业务的怀疑，以致于出现废标情况。此报价方法适合高报价项目，对于低报价项目来说，此方法只能在其中某几项工作中使用。

3.2多方案报价法

多方案报价法是指在标书中，针对实际条件确定最终标价。以招标文件所提要求为基础，确定最终报价，然后在对招标文件中的缺点进行优化，不同价格所对应要求也存在一定差异。在使用此方法时，如果企业所提出优化意见合理，那么发包方会选择接受，这一情况会增加企业中标率。此方法在以下几种情况中应用频率较高：

（1）招标文件中存在不清晰或不合理的条款。

（2）招标文件对技术提出了较高要求，并且企业无法满足这一要求。

（3）设计图纸存在漏洞或仍然拥有可优化空间时。

（4）企业拥有更合适的技术或工艺。

（5）企业自身实际情况不满足相关招标要求^[4]。

3.3突然降价法

企业使用突然降价法可以迷惑竞争对手，在实际投标时，在明确投标价格后，向竞争对手散步虚假信息，比如准备弃标、低价翻倍、增加报价等等。投标人会根据自己所获得信息对自身报价进行调整，在合理的阶段进行投标，以增加自己中标可能性。对于企业而然，使用此方法主要目的是出奇制胜，不给竞争对手反应时间。如企业中标，在合同签订完成后，可以借助不平衡报价法获取子工程数量，扩大自身经济效益。

4 结束语

对于企业而言，管理人员重视市场营销理念应用与投标报价技巧应用，对其进行合理使用，可以有效提高市场竞争力，对推动企业发展有着非常大的帮助。但是需要注意的是市场营销理念与投标报价技巧都非常的繁琐，相关工作人员一定要端正自己的工作态度，针对所发现的问题制定具体解决方案，以保证实际工作效果和企业发展不受影响。

参考文献

[1]马萍.企业市场营销理念及投标报价策略[J].商业文化,2020,No.476(23):50-51.

[2]李瑾.市场营销在企业管理中的作用[J].今日财富,2019(05):54-54.

[3]郑雪晴.新经济时代企业的市场营销观念与营销战略[J].今日财富,2020(04):19-19.

[4]李雯.浅论中小型企业市场营销问题及对策[J].今日财富,2019(24):102-103.