投标报价策略及投标技巧的应用

季晓琳 1魏青 2

摘要：建设项目是集经济、技术、组织、管理于一体的综合性生产活动，从可行性研究、投资决策、招投标、项目实施及竣工验收的全寿命周期都存在很多不确定的风险因素，尤其是在招投标阶段，业主和承包商在内部和外部都存在多样风险，如在项目实施过程中缺乏有效的管控，最终给双方带来严重的后果。因此为更好地推动我国建设项目发展，做好建设项目招标投标策略风险管理与防范是十分必要。

关键词：招投标；报价；措施分析

1.建设项目招标投标风险因素分析

1.1业主招标风险因素

(1)工程设计风险。由于工程设计存在缺陷，而引发大量的设计变更，随之出现施工索赔的问题，导致工程造价处于不可控状态，使业主的效益受损。(2)招标范围不明确。业主在编制招标文件时，对承包的项目内容及招标范围不清晰、不准确，潜在投标人对项目理解深度不一，就易导致投标价格不准，从而引发合同争议，并对建设项目的实施造成影响。(3)工程量清单编制错误。工程量清单反映了建设项目的工程内容和工程量，是招标、投标报价的重要依据。若在工程量清单编制过程中出现错误，如漏项、错项、计算不准确等问题，这很容易让承包商通过不平衡报价的方式，导致工程造价增高，从而严重损害业主的项目效益。

1.2承包商投标风险因素

(1)投标决策风险。投标决策是承包商针对不同工程项目时所采用不同的投标策略，若是投标决策失误，将会使承包商丧失发展契机或承包无利，使承包商面临损失风险。(2)投标文件编制风险。承包商编制的投标文件是业主选择承包商的重要依据，承包商应严格依照招标文件要求，编制符合要求的投标文件，经调查发现，部分承包商在编制投标文件时，存在内容不全面、不响应招标文件、格式不符等问题，最终被认为废标或无效标。

2.1业主招标风险管理防范

在建设项目招投标环节中，业主会面临着一些的招标风险问题，对此必须要针对常见的风险作出有效的管理防范，针对业主招标风险防范提出以下建议。

第一，认真审核工程图纸，明确招标范围。实际招标前，业主应该结合建设项目实际情况，组织相关人员对项目进行详细勘察，并通过召开图纸会审的方式，聘请专业的审图公司对图纸进行审核，以此最大程度地减少后期施工变更的发生，确保所设计的施工图纸文件全面囊括地质、水文、气象等各个方面内容[3]。其次还应该立足于设计图纸，对招标范围进行明确，以此有效地规避招标报价不准确和招标合同争议风险的发生。

第二，认真核算工程量清单，选择科学有效的计价形式。业主单位应该委托实力强、信用好、具有相关资质的工程咨询单位编制工程量清单，并对工程量进行准确的计算。同时还要结合项目建设特点，选择合理的计价方式，从而更有效地降低合同风险问题的发生。如线下市场建材价格波动较大，因此在业主编制招标合同时，应该增加材料调价条款。可以采用总价合同与单价合同相结合的方式编制合同，即项目招标报价只包括含图纸或招标文件、工程量清单涉及的内容，而工程量清单的错项、漏项，以及计算错误，不作为结算依据，根据现场施工实际情况，对工程量变更按照单价进行计算，这样可以有效地避免工程量编制错误而诱发的风险问题。

第三，规范招标程序，选择优质承包商。在项目招标环节。首先，业主应该尽可能的选择实力强、信誉好、资源广的招标代理公司。为此业主可以通过邀请招标方式，综合评定选择最有实力的招标代理公司负责组织招标工作。其次，要求招标代理公司针对工程项目编制最为合适的招标方案和评标细则，对潜在承包商的资质进行全面预审，并组织现场踏勘，从源头上控制承包商的质量，同时确保发标、答疑、开标、评标、定标整个招标程序合理合规、公开透明，在根据项目实际特点和法律法规允许下，在评标环节派驻业主代表，一同与技术、经济专业评委组成评标委员会，对投标单位的投标方案和报价进行全面的分析，经综合评定，选出最为优质的承包商，最终达到有效降低项目招标风险问题的发生。

第四，拟定权责平衡的合同条款。当前，绝大多数业主在拟定合同过程中，并没有站在平等合作的立场上，而是在合同中，设置有利于业主的“霸王条款”，尽可能地将风险转移至承包商，此举也容易引起承包商过分考虑合同风险，在施工过程中由于合同争议不下，而导致工程项目拖延的风险产生。因此在合同拟定中，业主应规避主观条件，通过拟定权责平衡的合同条款，推进双方合作，降低风险发生。

2.2承包商投标风险管理防范

承包商在项目投标环节也会遇见很多风险问题，根据多年工作经验，现提出以下风险防范措施：

第一，加强对招标文件的分析。承包商在获取招标文件后，首先，应主要从资信条件、投标人须知、招标活节点和需求、响应要求等方面对招标文件作出全面系统的分析。全面掌握投标风险，并结合自身经营状况，进行经济性和可实施性分析，决策是否参与此项目投标。在具体分析招标文件时，需要重要关注以下方面，第一，依照招标文件提出的商务条件与自身进行匹对，如资质、技术人员、类似案例、所获奖励等。第二，对技术文件进行全面地分析，重点分析设计图纸、工程量清单、招标任务书，了解工程技术要求和工程质量要求，并在此基础上编制合理的施工组织设计，以确保能够满足招标要求。第三，对合同进行深入分析，重点对合同中的付款商务条款、质量安全控制及违约责任条款进行分析，了解双方的责任和权利，确保合同文本具有合法性，及时发现其中权益不平衡的问题，避免自身利益受到损失。

第二，认真编制投标文件，灵活制定投标报价方案，确保投标文件的有效性。承包商应在全面分析招标文件的基础上，按照招标文件的格式要求认真编制投标文件。首先，结合工程项目建设特点及要求，拟定组织架构、编制合理的施工方案和施工组织设计，对招标文件提出的技术条款进行实质性的响应。其次，组织专业造价人员或委托咨询机构编制投标报价，根据招标清单并结合施工方案制定灵活的报价策略。再次，在实际提交标书前，指派专人员根据招标文件的各项相应条款与投标文件进行比对，重点核查密封性、投标保证金、签字盖章情况、技术条款的实质响应、投标报价的有效性等，做到编制、校核、审批职责分离，避免造成投标文件在评标过程中被废标，同时又能取得高分，从而锁定中标项目。

第三，有效防范合同风险。承包商应熟悉国家相关法律法规，组织专业的法律顾问，对合同条款逐一进行分析，了解合同中各项不利因素，合理规避合同风险。同时承包商还应该广泛地收集项目有关的工程资料，制定有效的合同谈判计划，为接下来的合同谈判奠定基础。

第四，有效防范其他投标策略风险。投标策略的应用，其目的是提高自身中标的可能性，并在中标后获得最大的利润。但是，对于建设项目在招标工作开展上的要求来看，必须要保证在不违反招标原则以及法律法规和职业道德的前提下，实现对增加建议方案、优惠获取、以人为本策略风险分析、低价夺标等内容进行选择应用，并在招标过程中，对投标人加以正确引导，这样就能获得双赢的效果，从而也能为投标人提高建设项目的内在品质提供一定的助益。

3.结语

项目建设过程中，招投标对于业主和承包商而言都十分重要。业主要通过招标选择优质的承包商，而承包商则需要通过投标，获得有益于自身的工程项目。但在这个过程中存在较多不确定的风险因素，为更好地保证双方的权益，在项目建设过程中，业主与承包商都需要响应国家政策，切实做好招标投标策略风险管理与防范工作。

参考文献：

1. 闫冠勇. 工程建设投标报价策略与技巧探析[J]. 住宅与房地产, 2020, No.568(09):27-27.

2. 左小平. 投标报价策略及技巧运用分析[J]. 环球市场, 2019(13).

3. 张艳丽. 浅谈投标报价策略及报价技巧[J]. 砖瓦世界, 2019, 000(004):147-148.

4. 田慧. 浅谈工程投标报价策略与技巧[J]. 绿色环保建材, 2019, No.143(01):231-231.