国际工程招投标差异的投标报价

后琴

摘要：我国目前有很多施工企业加入到了国际工程的竞标中，对扩大生存环境，推动企业的快速发展有着十分重要的意义，但是由于多数企业缺少国际工程投标经验，很难制定有效的报价策略，会影响企业的收益和中标。本文总结国际工程招投标工作的特点和流程，列举在国际工程招投标中常用的报价方法，最后结合问题提出对投标报价的管理策略。通过研究帮助国内企业优化投标方式，提升国际工程中标率，并保证自身收益。

关键词：国际工程；招投标；差异；报价策略

引言：在经济全球化的大背景下，在世界范围内已经形成了巨大的市场，对于我国施工企业而言，单纯立足于国内市场已经很难满足生存需求，需要走出去拓展生存空间，才能获得更好的发展。但是国际工程招投标的方式和国内工程存在一定的差别，为了保证投标成功率，以及确保投标的经济效益，必须结合国际工程的特点制定针对性的投标策略，使用科学的投标方式，满足国际工程的投标需求。

1 国际工程招投标特点分析

1.1 投标周期比较短

国际工程的投标时间一般比较短，从发标到投标截至只有45天左右时间，所以如果工程的规模比较大，工程相对复杂，建筑施工企业的投标时间非常紧张，需要投标团队具有较高的水平才能满足投标报价的需要。

1.2 设计单位水平不足

国际工程的设计单位水平不一，经常会出现设计深度不足的情况，招标时提供的设计文件也与国内有所不同，文件的深度很低，普遍以概念设计为主，设计的具体性很低。国外业主选择的初步设计咨询单位的水平也参差不齐，所以工程量清单经常出现准确性不足，工程量复合工作量比较大的情况。一部分招标文件中甚至不提供设计初步图纸，比如没有配筋图、构造尺寸图等等，所以施工单位必须参考过去已经完成的施工项目进行报价，导致对招投标的准备不足，报价的确定性也比较低。

1.3 业主转移风险的情况比较多

国际工程中业主会会在招投标中进行风险转移，对投标单位的风险控制能力要求很高，而且很多国家并没有通用性图纸，所以编制投标报价时困难比较大，会导致投标报价不准确，并造成大量的遗漏。业主会在合同中规避责任并转嫁风险，很多业主会删减和修改合同条款，比如征地拆迁条款、地质风险条款、调价公式条款等等[1]。国际工程招标对海外人员的风控要求也比较高，由于会出现人员变换，导致投标工作的不确定性很强。

1.4 国际工程相对复杂

很多面向国际招标的建设工程往往比较复杂，其中拥有较多的技术要求，工程施工环境也非常复杂，工期非常紧张，需要承包商具有很强的系统控制能力。同时不同国家、不同业主、不同施工环境也会影响工程建设中对工程的控制，必须在投标过程中综合考虑，对投标风险进行全面分析，确定最合适的投标报价。

2 国际工程投标流程分析

国际工程投标中，需要经过工程项目立项，可研性评估，针对工程进行初步设计，之后进行项目的招投标，再开始实施项目的建设工作，最后完成项目的验收和移交。施工企业首先需要再参与项目的投标阶段，业主发布招投标公告并购买标书之后，根据标书制作商务标书并展开报价。在报价过程中，必须做好准备等基础性工作，明确工程项目的特点、工程项目所在国的情况，提前针对可能出现的问题做好准备。

3 国际工程投标报价的具体方法

3.1 不平衡报价的应用

不平衡单价报价实是在工程总报价不变的基础上，人为调整某些单项工程价格和付款时间，在不减少竞标得分的前提下，保证自己能够在中标后继续获得利润的报价方式。

不平衡报价应用时，需要注意保证：国际工程采用最低价中标的投标模式；国际工程招投标采用单价合同；所投标的国际工程具有较长的施工周期，资金具有极高的时间价值，同时工程会进行很多不同工序；工程投标之前，图纸并没有明确，或者存在明显的错误和不清晰内容，需要在工程开始建设后进行修改。投标时，从时间不平衡和工程量不平衡两个角度考虑平衡报价的方法，最后获得不平衡报价的最优模型。

时间不平衡报价时，核心在于尽早收回资金，并且增加提高单价，能够让项目前期拥有更高的流量现金流，减少贷款指支出，并降低工程建设带来的资金周转压力，提升投标公司单位在工程中的应变水平。假定工程量清单中包括n个报价项目，令：

pj为第j个工程项目的市场平均报价，qj是第j个工程项目的清单工程量；rj是第j个工程项目的不平衡报价单价；i是银行的月利率；Zp是工程总计报价的现值，αj是不平衡投标下的涨价系数。则正常报价的总价为：

不平衡报价的总价为：

则：

令：

最大收益为：

令：，则：

投标时，需要满足投标条件：

如果投标过程中工程不平衡度αj过高或者过低，就会导致业主怀疑，从而造成废标的问题，所以一般需要将αj控制在90%到110%。

3.2 建议方案报价法

在某些国际工程招标文件中，可以提出建议方案，投标企业可以基于项目的实际方案进行原设计方案的修改。所以投标时，应该充分解读投标文件中的方案和图纸，分析可以提供的备选方案，在此方案中提供建议，提出更为合理的方案，通过提供更为有效的建设方案，保证自身的中标几率。使用建议方案法时，应该注意适当降低总体造价，或者通过提前竣工保证方案的合理性，之后需要进行原招标方案的标价，便于业主进行原招标方案和现有招标方案的比较，方便建议方案能够获得认可

[2]。同时，在报价过程中不应该将方案写得过于具体，但是需要保留方案中的关键技术，避免将方案转交给其他承包商，防止自身利益受损。同时，方案应该根据自身技术、施工经验选择相对更加成熟的技术，提升方案的可行性，以及方案对自身的适用性。

3.3 多方案报价

很多国际工程的工程条款并不清晰，而且可能出现技术十分严格苛刻，内容有失公允的情况，对此需要进行投标风险的充分分析，以及使用多个方案进行报价。报价中，要根据原先的招标文件进行报价，并且提供在某条款变动后可以降低报价条件，从而在此基础上进行比较低的报价，让总报价能够更加吸引建设方案。

3.4 突然降价法

国际工程投标报价工作是一项保密性很轻的工作，在报价过程中，所有竞争者都会用各种渠道打探对手报价的状况，所以投标企业必须提供具有较高迷惑性的报价，通过先呈交一份标书，在投标截止时递交修改函后突然降低报价，获取最低的报价。通过使用这种方法，需要在之前内部确定降价的幅度，并在报价期间不断收集有关报价的信息，通过全面研判之后在最后时刻提供合理报价。所以，在戒指投标截止之前应该提供相对比较高的报价，临近投标截止之后可以降低若干百分点。在报价工作中，需要注意该方法中标之后也要确保工程的整体效益，而不是盲目降低报价导致工程效益难以满足要求，同时水在签订合同后，也要配合不平衡报价法进行报价的调整，让整个报价水平合理，确保中标的同时也能实现工程收益的最大化。

3.5 暂定工程量报价

该方法一般应用在只有一笔固定金额的暂定工程，建设方确定资金的用途。报价过程中，建设方会对暂定工程量的分项总价都予以规定，并且会明确所有投标方应将固定金应用在总报价中。但是由于工程的实际工程量不可能确定的，在付款中可以根据投标方所报的单价和完成的工程量，投标中通过稍微提升暂定工程量的方式，避免后期工程施工中由于工程量变更导致造价变更。如果建设方详细列出了暂定工程量，并不对工程量的总股价总价款进行限制，投标方此时就需要列出单价，并根据暂定数量计算总价，在未来水需要结算时根据工程量实际支付提供报价。

3.6 先亏后赢法

该方法在工程上被称为无利润算投标法，由于我国企业中进行国际投资的企业一般具有比较强的实力，或者可以依靠国家、财团的实力作为支撑，因此报价时可以提供比较低的价格，用低于成本的价格提供报价，方便企业打开国际市场，赢得市场信任，使自身在今后的报价中可以获利。但是，先亏后赢法使用时也需要注意一以下几种情况：

对于上分期工程，承包时可以将一期工程投标中降低的费用分摊到二期工程中，降低投标利润，保证整个工程中标，从而获得比较良好的信誉。

承包商中标后，需要将分项工程分给工程建设要价相对较低的承包商。

对于承包商已经很长时间没有在建的项目，可能是由于企业正常运转已经受到影响，所以需要提供资金推动企业继续运转，确保长远发展。

4 国际工程投标中常见的问题

4.1 认知方面的问题

由于国际工程和国内工程存在很大不同，所以工程投标报价之前，企业需要对国际工程形成比较清晰的认知，但是国内很多企业对国际工程的认知水平不足，会影响国际工程的投标工作。比如不重视投标组织的建设，缺少面向国际工程的专业投标团队，很多工作人员并不能满足投标工作的要求，并且人员组成的稳定性也比较差，会影响投标工作的顺利开展。同时，很多企业也缺少对投标流程体系的重视，比如组织审核、审批规范性不足，很难识别工程项目存在的风险，实际投标工作中，受到人员专业水平的影响也比较大，很难提供比较合理的报价。

由于国际招标的工程一般没有汉语版本，同时招标文件内容也比较多，为了能准确获得工程招标信息，就需要做好对文件的翻译。但是多数情况下，招标文件的内容比较多，多数企业对翻译的重视水平不足，导致投标企业对招标文件的内容理解出现错误。一些企业可能也不重视对招标文件的研究工作，难以发现招标文件中存在的差异，会忽略标书中的很多重要信息。

4.2 技术问题

国内的很多企业对国际工程的施工风险管理不足，通常对自身的技术水平、技术储备过于乐观，因此没有建立投标风险清单，所以对当地的调查不足，导致风险增加。施工方案的可行性也存在不足，经常出现组价采用的资金消耗和实际情况不符的情况，在没有满足相应招标文件要求的情况等下而废标。

4.3 商务调查问题

在投标之前需要充分理解当地的经济、政治、地理环境，但是部分企业在投标之前都缺少有效的商务调查。例如上对废土场弃渣场、石场等资源没有进行有效调查，对当地劳动法要求了解不透彻，很多福利并没有纳入到成本中。

5国际工程招投标工作策略

5.1 强化上对招投标工作的认识

对于面向国际招标工程的施工企业，需要加强专业性招标团队的建设，形成具备专业能力、稳定的商业人员、技术人员形成的投标团队，该团队人员需要具备对当地政治经济状况调查能力，能充分了解当地市场的行情，熟悉当地的合同管理、熟练操作各种报价软件。团队内部需要配置专业的技术人员、造价人员、翻译人员、财务人员、商务人员等等，方便从技术角度分析报价的内容，对报价文件精确

法翻译，了解当地可能存在的商务问题，并提供合理的报价。标价之前，必须对招标文件形成深入理解，分析招标文件条款，并在招标文件条款的基础上制定最为科学的报价策略，重点分析招标文件和我国不同的 条款，避免忽略招标文件中的重要信息。

5.2 专业技术问题

在报价工作中，应该对清单进行细致复核，统一进行造价上和技术问题的控制。由于很多国家制度落后、标准化规范化建设不足，所以并没有统一的工程量清单范本，清单编号、单位的工作内容多数为咨询公司负责编制，导致在报价过程中必须要花费较多的时间进行审核和计算。企业在复核时，需要仔细研究工作内容说明，确定技术规范，通过和技术团队沟通确定最合适的技术方案，分析施工方法后确定报价，避免报价中出现纰漏。通过复合复核工程量，可以方便采用不平衡报价策略，也能帮助施工单位确定工程的成本组成，确定工程中工程量最大、造价占比最高的项目，方便工程施工企业根据实际情况灵活调整报价方法。针对专业技术问题可以建立风险清单，并提供一定范围内的风险金，确保关键技术的可行。施工企业在报价之前就要对可能出现的专业技术问题提前开展准备工作，有效应对工程施工中存在的风险。

4.3 加强商务调查

在进行投标之前，需要充分调查项目所在国的各方面状况，包括经济水平、政治环境、地理状况、法律环境等等。组织人员专门研究当地的纳税状况，劳动法律法规、资源开采要求、合同纳税策略、社保政策等等。根据商务调查结果，方便企业合理进行避税，提升降低报价的空间，并且避免由于违反当地法律导致的废标问题。通过调查当地的供应链状况，可以方便企业寻找材料供应商，保证工程施工建设的顺利进行。

结束语：国际工程投标和国内工程投标具有比较大的不同，尤其在风险、技术等环节，在投标活动中，企业需要对投标具有清晰的认知，加强技术准备、项目的调查工作，强化资金准备，分析可能出现的商务问题，并提前采取措施。根据项目的特点，要灵活使用投标方法，在投标过程中应收集和分析竞争对手的投标报价信息，根据需要调整投标报价策略，确保中标的同时，也能保证整体经济效益。

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