施工企业投标策略及投标报价技巧

楚荣

摘要：施工企业投标报价技巧的运用，是施工企业获取工程任务的核心内容。影响中标率的主要因素为报价技巧的运用。施工企业为提高中标率，对投标策略及报价技巧作出详尽的分析是必要的。

本文针对施工企业投标策略及报价技巧方面做出分析研究。其目的是解决施工企业投标取舍、投标策略选择、确定投标报价问题。达到即提高工程投标的中标率占领市场份额又取得预期经济效益的目标。

本文的研究成果具有一定的理论意义及实用价值，对指导施工企业选择投标项目具有一定的指导意义，对确定合理投标报价，提高施工企业投标的中标概率具有一定的借鉴作用。

关键词：施工企业；投标策略；报价技巧

一、文献综述

投标报价技巧方面的研究要么是停留在定性分析阶段，要么是在纯理论方法的研究阶段。定性的分析对施工企业在投标决策和投标报价的实际操作方面缺少量化分析，缺乏定量计算的方法依据；纯理论研究所取得的成果对施工企业，特别是中小型施工企业在投标决策和投标报价方面缺乏可操作性，能直接运用到投标决策投标报价实际工作中的极其有限。目前，做出完整的系统的且能直接有效的指导施工企业进行投标决策和投标报价的研究较少，尚未取得公认的研究成果和较大的理论突破。

二、 研究背景及意义

2.1 研究背景

随着我国市场经济体制的逐步确立和《中华人民共和国招标投标法》的实施，基础设施投资已成为实行招标投标的主要领域之一。招投标的方式已经是现代企业最重要的商业行为，在工程领域招投标也已经普遍展开，投标也必将成为建筑施工业主要的竞争方式。随着施工市场越来越完善，招投标制度越来越成熟，施工企业所面临的竞争也越来越激烈。

面对市场竞争日趋激烈，而相当大一部分工程是以低价中标的现实，在合理编制投标报价提高中标率的同时还应着眼于工程变更索赔和单价的调整，这就更需要使用一些投标策略和报价技巧，以应对建筑市场激烈的竞争。就目前而言，我国招投标制度还有待进一步完善、很大一部分施工企业竞争力不强，在竞争日益加剧的大环境下，施工企业却很难在现有的研究成果中找出能直接有效的指导其进行投标决策和投标报价的依据方法。本文就是在此背景之下展开研究探讨的。

2.2 研究的意义

在市场经济的大环境下，施工企业的施工任务的主要来源是通过投标获得。投标活动需要人力、物力、财力等资源的投入，这是一种沉没成本，如不能中标获得施工任务，必然导致施工企业付出的资源没有任何回报。长此以往，必将使得施工企业亏损，最后面临破产倒闭的风险。作为施工企业在面临各式各样的招标活动时，并不是每标必投，需要在投标策略的指导下决定是放弃还是选择投标，要做到有的放矢。因此，在市场经条件下，研究施工企业的投标策略、决策方法，对在有限的资源付出的前提下如何取得更好的经济效益意义重大。

在施工招投标中，通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的。有的报价并不高，因运用的投标报价技巧和策略不当，得不到招标单位的信任，未能中标。因此，研究报价策略、报价技巧对指导施工企业投标，提高中标的概率，提高市场的竞争力，中标后能取得较好的经济收益，这对企业的生存和发展都具有重要意义。

三、研究目的

目前，在对施工企业在投标决策和投标报价研究领域作定性分析得出的研究成果对施工企业实际操作缺少量化分析，缺乏定量计算的方法依据；在该领域学术理论研究所取得的成果对施工企业，特别是中小型施工企业在投标决策和投标报价方面缺乏可操作性，能直接运用到投标决策投标报价实际工作中的极其有限。本文的写作目的就是施工企业在投标决策投标报价实际工作中能快速有效的加以运用，尽可能的在竞争加剧的大环境下做好投标工作，减少投标费用开支，提高投标工作的投入产出比率，取得更好的经济效益。

四、 影响投标报价的因素及对策

投标报价的是施工企业在投标过程中的一个极为重要的环节，报价是否合理，不仅影响到施工企业是否能中标，而且影响到施工单位在激烈竞争中能否生存和发展。投标报价对于施工企业具有重要意义，关系到施工单位的命运和未来。所以，施工单位要结合自己的实际情况，全面的综合分析，运用科学的决策方法，制订出既能提高企业中标率，又能在中标取得项目后获得良好的经济效益，确保施工单位在激烈的竞争中立于不败之地。这就需要认真分析研究影响投标报价的各种因素。就现行情况下，影响投标报价的因素主要有施工企业完成投标项目所需的成本价，招标(评标)机构对投标项目采取的评标方法，选用的报价策略，竞争对手的情况(潜在竞争者的报价习惯)，本企业报价者本身的喜好、经验、素质等。

4.1成本价对投标报价的影响及对策

施工企业在投标前必须根据自身的人力（技术实力）、财力、物力、施工管理能力等实际情况，采用科学方法进行计算分析以确保得出正确合理的成本价，在此基础上去确定相应的投标报价。

该方法的使用基于施工企业具备自己的企业定额，且企业定额是与时俱进不断修正能客观的反应企业当前时期的自身情况，包括人员素质、机械装备程度、技术和管理水平。施工企业在决定投标后通过套用企业定额计算施工成本，以此为基础结合报价策略调整修正套用企业定额计算的报价，以便确定最终的投标报价。

特别需要指出的是，施工企业通过企业定额确定施工成本时，为便于投标报价的需要，非常有必要而且是必须区分固定成本与可变成本，同时确定单位工程的变动成本率。所谓固定成本，即不随工作量的多少而变化的成本。对施工企业来说，固定成本即“经营能力成本”，包括生产成本的施工机械设备折旧，房屋建筑物折旧、施工队伍最低生活保障等，进入管理费用核算的办公设备折旧、房地产税、管理人员工资、科技开发费用、宣传广告费用、劳动保险及职工培训费等，还有财务费用的部分银行贷款利息。可变成本是指随工作量的增多或减少而随之增加或减少的成本，例如因工程量的增多需多消耗的人、材、机数量，由此导致人工费、材料费、机械费的增加，同时引起营业税金及附加等相关税费的增加。

在施工任务不足，人工、机械处于闲置状态时，为了弥补施工机械折旧、房屋建筑物折旧、施工队伍最低生活保障等的开支，可以报低价力争中标，只要投标报价（中标价）金额大于变动成本，投标报价（中标价）高出可变成本的金额就可以用以弥补固定成本的开支。

在现实工作中，常常存在将中标工程外包（注：外部包括非主体部分的分包及完全转包，转包为政府相关规定所不允许，但现实情况确实存在）出去的情况，当工程投标时是打算将中标工程外包出去的，在报价时还必须考虑机会成本。机会成本主要包括工程外包导致施工单位自有的机械设备闲置却又必须计提的折旧，以及人工闲置却必须要发给这部分人的基本工资。 

4.2投标报价策略的选择

投标报价是业主选择中标单位的依据，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价策略是投标人在激烈竞争的环境下为了企业的生存与发展，在投标过程中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。因此，选择怎样的投标报价策略，报价策略运用是否得当，对投标人能否中标并获得利润就显得至关重要了。

施工单位参与投标报价的目的很明确，就是为了中标。报价必须在合理的区间才能即有中标的可能又有一定的利润空间，如果恶性压价竞争，即使中标也会出现亏损，这都违背了投标是为了中标从中获得利益的初衷。所以，投标时决策人员要广泛的收集和积累大量信息用以研究竞争对手的情况，企业在决定是否参与投标前，要知道竞争对手有几家，分别是什么单位。然后根据以往投标时或其他途径收集到的信息，了解这些对手的报价习惯，这样可大概估计出竞标对手们在本次投标报价的金额。在此基础上，运用决策人员的经验、知识和能力选择正确的报价策略，以此来调整自己的报价，做出合理且有竞争力的标价，从而可使本单位尽可能的在竞标中胜出。

4.2.1以获取较大利润的报价策略

以获取较大利润的报价策略一般运用在施工企业的经营业务近期比较饱和，施工设备和施工水平又较高，而投标的项目施工难度较大，工期短，竞争对手少非我莫属的情况下采用。在这种情况下，投标报价可以比一般的市场报价高一些可获得较大的利润。

4.2.2以微利或保本的报价策略

对于施工条件好、工程量大、业主支付能力好、竞争激烈的工程，应考虑低价中标。对于试图打入新的地区、开拓新的工程施工类型、投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的工程，附近有本企业正在施工工程的其他工程，对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程项目，也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。

4.2.3后期赢利的报价策略

施工单位参与投标报价是以盈利为目的的，采用先期不盈利后期赢利的报价策略的目的是为企业长远的发展。这种策略主要在施工任务多的地方采用，以前期工程的不赢利甚至低亏损换取后期工程的较高利润回报。

报价策略的运用是否合理从短期的效果来看只会影响施工企业能否中标，但从长期的角度考虑将对企业能否在工程领域继续生存和发展至关重要。巧妙运用报价策略才能不断的在竞标中胜出，不断的发展壮大。

五、 投标报价技巧的运用

投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力转变为实现投标的技巧。它的作用在于：一是使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。因此，对投标单位来讲，需高度重视报价技巧的运用。

5.1技巧一：优化方案报价法

有些招标活动同意施工单位对原设计方案进行优化，这时应组织专家团队对招标文件中的方案认真研究，提出比原方案更为经济实惠且切实可行的合理优化方案，争取取得业主的认可，以便最终获得中标。

5.2 技巧二：多方案报价法

如果在研究招标文件时发现招标文件的某些条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，都可以按多方案报价法处理。具体的操作方法是，针对招标文件的条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻提出几个方案供业主选择，分别对不同方案进行报价。

5.3技巧三：不平衡报价法

工程量清单计价模式在我国已得到推广和运用，建筑工程市场逐步形成“发包人承担着量的风险，承包人承担着价的风险”的共识。在现行招标中业主选择施工单位往往采用低价中标模式，施工单位为了在这种竞争模式下即能低价中标又能挣到利润，在投标时往往采用不平衡报价策略。

所谓不平衡报价是指在不影响总标价水平的前提下，有针对性地对某些项目加价，而对另一些项目减价，以致既不提高总价确保中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。如果中标清单报价将成为合同单价，就整个工程来说承包商可挣到比按常规报价更有多的利润。

5.4技巧四：先亏后赚法

有的施工企业为了打进一新兴地区，采取一种不惜代价，采用宁愿亏损也报低价的报价方案，只为谋取中标进行新市场的开拓，长远目的是在该区域站稳脚以后承揽更多的工程谋取丰厚的后期回报。采用这种手法的施工单位必须有较好的财务实力和综合实力，能承受短期的亏损，并且施工方案也确实先进可行。与此同时，要加强对公司情况的正面宣传以提高知名度，否则即使所报价格为最低价，业主因不了解其施工能力、综合实力等因素，可能会产生不信任，也不一定被选中。一般施工单位在投标时遇到这种情况，最好不要和这类企业硬拼，努力争第二、第三中标后选人，再尽量依靠自己的经验和信誉以及在此之前建立的与业主良好友谊取得业主的肯定以争取被选中。

5.5 技巧五：突然降价法

投标报价是一件保密工作，尽管为避免报价的泄露将报价仅限于标书编制团队的核心成员内知道，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取故意泄露报价的一些情况，泄露报价或高或低，但必须高(低)得有水平。也可采取某些其它方法，例如表现出自己对该工程兴趣不大，让对手知道自己不准备投标，或者只是为应付业主的邀请投标故意报高价的假象，而在投标截止日，突然前往投标再突然降价给对手一个措手不及。采用这种方法时，一定要在投标截止日期前，秘密完成投标的真实报价。采用该方法时应结合前面提及的不平衡报价的方法，以便中标后能取得较好的经济效益。

5.6 技巧六：联合保标法

该方法在国际市场较为常见，具体的操作一般是在工程招投标时，投标的各单位为了避免争取中标而相互压价的行为发生，联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。该方法能遏制无休止的恶性竞争压价，能兼顾各投标方的利益。虽然该方法在国内工程招投标市场上也确实存在，但该做法在我国尚属于违规操作，如被发现，则有可能被取消投标资格，严重者被追究法律责任。

六、结语

本章分析了影响投标报价的因素及在这些影响因素下该采用的对策，接着针对不同的报价策略分析如何灵活运用投标报价技巧，提供了多种投标报价可能用到的技巧方法，对投标报价具有较强的指导意义。

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