简介:正式控制的局限性、企业对客户关系的重视以及销售人员素质的提高,使得企业越发重视销售人员的非正式控制,但是关于非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量影响的研究还较少,非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量的作用机制与作用效果还没有得到有效验证。本文在理论分析的基础上,建立了非正式控制影响销售人员绩效和客户关系质量的概念模型和研究假设,并进行了实证检验。结果表明:非正式控制对绩效既有直接影响,也有间接影响,其中间接影响的中介变量为角色明晰性;非正式控制只能通过角色明晰性和情感性承诺对客户关系质量产生间接影响,而对客户关系质量的直接影响不显著。非正式控制对角色明晰性、情感性承诺、绩效、客户关系质量影响的总效应分别为0.38、0.51、0.48、0.48。实证研究结果为企业强化销售人员的非正式控制提供了理论支撑,对其他员工管理控制的研究与实践也具有借鉴意义。
简介:20世纪90年代以来,随着外商投资的不断增加,跨国公司对中国汽车市场结构的影响也在不断增强。本文拟对改革开放以来不同时期跨国公司在中国汽车市场的投资行为进行研究,以此来分析跨国公司竞争对中国汽车产业的影响。本文的结论是,随着更多跨国公司的进入、国内汽车企业的发展及中国汽车产业开放程度的增强,我国汽车市场上跨国公司的竞争行为将会加剧,由此会带来中国汽车市场上产品价格的下调、技术水平的提高及产业结构的优化升级。最后文章提出,我国汽车市场的目标模式应为“有效竞争”的市场结构,它既可保持市场竞争的活力,又能实现产业集中和规模经济,是一种优于完全竞争和寡头垄断的市场结构。