中药销售渠道的现状分析和对策研究

白雪

【摘要】现在我国经济发展已经取得了一定的成就，其对于我国的中药行业来说也起到了一定的推动作用。中药行业在我国其实由来已久，在进入现代以来，随着各种技术的进步，药品的加工也在不断走向工业化和专业化，大大提高了药品的质量，同时我国的很多医药企业也对于药品的加工给予了足够的重视。但是对于其销售环节来说，其中仍然存在一定的问题，但是这和企业的发展之间关系密切。本文结合其中存在的问题进行了分析，并且总结了一些可行的对策。

【关键词】传统中药企业；分销效率；销售渠道；现状；对策

现在我国社会发展水平还在不断进步，人们也越来越关注自身的健康情况。传统药品的作用并不仅仅在于可以用于防治疾病，同时也可以起到养生作用，这也符合于现在我国人民不断提高的生活水平。但是众所周知，西药在很多情况下是无法起到养生作用的，所以在进入新时代以来，中药理应获得更好的发展时机，这就需要药品生产企业可以对于市场的开拓提高重视程度，本文针对这些问题进行了一些探讨。

一、中药销售现状

现在人们的生活水平还在不断提高，同时也对于自身的身体健康给予了越来越高的重视程度，回归自然的理念也开始深入人心，很多中草药得到了人们的喜爱。我国的现代中药行业是脱胎于传统的中药行业，时至今日仍然有着很广阔的发展前景。在过去，我国的中药企业发展是凭借其品牌认可度，以此来获取市场占有率，同时也有政府的政策倾斜，在进入新世纪以来，我国的医药行业竞争越来越激烈，同时对于营销渠道的争夺也进入了白热化阶段，所以在这种背景之下，如果没有及时进行营销手段的改革，中药市场就会被不断挤占，受此影响，我国的中药企业并没有结合实际情况来调整自身的经营策略，所以市场占有率逐年下降，和西药的竞争处于劣势。

对于这些问题，我国的中药企业要迎接挑战，并且放眼国际，大大拓展市场，将药品销售工作向国外推广，将国内市场和国外市场都给予相应的重视。现在我国虽然有一些中药生产企业对于自身的经营理念进行了一定程度的改革，但是如果以产定销的思路没有转变，传统中药发展的颓势就无法得到根本上的逆转。

（一）国内市场的现状

对于中药的国内市场来说，其发展过程当中最为重要的就是销售渠道上的问题，其对于中药的销售会产生很大的影响，但是现在很多中药销售企业的营销观念上仍然是非常落后的，其对于销路的开拓更加重视，并不注重扁平化的转变，所以这样一来，很多企业的销售链条就非常长，大大影响了其销售效率。受到消费容量的限制，药品的经销商的数量过多，使得单独的经销商拥有的顾客数量下降，从而其获取的利润也难以达到预期设想的利润值，使经销商的积极性受到影响，经销商的问题是传统中药生产企业难以在销售方面取得进步的重要原因。经营区域划分不合理，是中药企业发展的另一种问题，过小的经营区域使药品销售企业难以获取进一步的发展，同时也导致中药销售市场出现混乱的情况。

（二）国外市场

国外营销渠道的设计不甚合理。传统中药企业在海外市场主要的渠道模式是在各大区市场实行独家经销商全权负责制的模式，这就使得传统中药企业在海外市场的销售受制于人，销售业绩好坏完全依赖一家经销商的业绩。并且由于独家经销致使传统中药企业在海外市场的销售渠道单一，降低了供货、铺货的速度。此外，由于中西文化差异，西方国家自古以来就没有使用中药的传统，这就使得中药在西方的接受度较低，这就对传统中药企业的海外渠道扩张造成了极大的阻力。国外营销渠道成员的管理较差。首先由于文化、语言的差异，使得传统中药制药企业对于国外销售渠道的培训相对滞后，不能及时地将新产品向国外推广。其次，在渠道的绩效考核上，缺乏统一的标准，对国外经销商业绩很难进行有效的管控与考核。最后，在信息流方面，没有英文网站并缺乏相应的广告与宣传措施，这样就不容易吸引到更多的渠道商和国外顾客，不能与海外市场进行有效沟通，也很难收集国外市场的信息。

二、改进销售手段的方式

通过对国内外市场各方面问题进行分析，借鉴相关管理理论和行业领先者的经验，提出了传统中药企业的改进对策，在进行分销决策时企业领导人须站在战略的高度对整个分销渠道进行全盘布局和统一协调，不仅如此，分销渠道设计的科学、合理、高效对企业的生存和发展也至关重要。

（一）重新规划销售渠道

针对渠道管理职权、责任不明的情况，梳理各渠道层级关系，细化渠道成员的管理流程规范。各销售区域按照渠道选择标准选择渠道中间商，并通过业务员对销售终端进行管控，然后按照渠道成员的绩效考核标准进行考核，并通过考核结果对管理流程进行改进。各级经销商协同进行销售、配送、库存方面的管理，这样就形成了各个环节协同合作、信息良性循环的渠道管理流程。

（二）重新制定管理制度

从技术和制度层面对跨区域窜货及低价销售行为采取严格的监控以及严厉的处罚措施。首先，在技术层面进行改进：实行防止市场窜货的产品代码制度，在每一个箱盒上都打上定位码，产品出库就扫码，系统将自动识别定位码，出现问题就知道是发给哪家单位的产品；同时在产品外箱上盖区域专销专用章。其次，在管理制度层面：流通普药产品在全国实行统一的出货价格，对业务人员及经销商实行严格的经济处罚及资格处罚。制定合理的考核体系，根据绩效考核表，若经销商实际得分大于合格线的分数，则继续选择与其合作，若经销商得分连续两年得分低于合格线的分数，则对其发出警告，并与其一起寻找解决之道。若第三年，绩效仍没有明显好转，则解除合作关系，依据渠道成员的选择标准，选择新的渠道经销商。若经销商经过不断努力，使得绩效有了明显好转，公司给予表扬和一定的物质奖励。总之，通过年度绩效考核制度为双方进一步紧密合作打下基础。针对渠道成员的专业技能薄弱和彼此交流困难的问题，首先对渠道成员展开系统性的培训，对渠道中间商进行职业培训，对终端店员进行店内培训，组织专家讲座，促进经销商之间的交流和再学习。

三、总结

经过前文分析，我们不难发现，现在我国的中药销售前景是十分宽广的，和西药相比起来，中药有着很大的优势，其不仅仅有着一定的养生效果，同时对于人体的损伤也较小，这更加符合于现代人对于自身身体健康维护的需要。作为药品生产企业来说，要对于自己的优势有一个明确的了解，这样才能不断提高销售工作的收益，不断拓宽市场，开发人们的使用需要，改进原有的销售手段，这样才能实现中药加工行业在新时代的发展，同时这对于我国企业的发展和经济的建设来说也是非常有利的。

参考文献

[1]王震.传统中药企业销售渠道的现状分析和对策研究[J].东方食疗与保健,2017(5).

[2]武陵山区中药材产业发展现状调查及对策分析——以重庆秀山县为例[J].亚太传统医药,2016,12(16):1-3.

[3]王雪平.南郑县中药材产业化发展现状分析与产业对策研究[D].西北农林科技大学,2013.

[4]刘波,景浩.我国儿童用中成药市场的现状分析及发展对策[J].中国市场,2016(9):91-92.