中国设计院海外业务拓展策略研究

唐已华

摘要：近年来，随着“一带一路”的不断深入，新时期背景下的中国设计院，应从上世纪九十年代的“走出去”战略所取得的历史经验的基础上，在海外业务拓展中，应抓住“一带一路”的新契机，在海外业务拓展策略上进行不断地创新和优化。本文正是基于这一视角，从中国设计院（主要是基于船舶制造基地的设计院的视角）海外业务拓展的SWTO分析入手，提出了几点拓展策略。

关键词：中国设计院；海外业务；拓展策略

中国设计院要想在海外拓展更多的业务，必须在拓展之前加强SWTO分析，这样才能更好地对拓展的优势、劣势、机会和威胁有一个基本的认识，这样才能更好地确保拓展策略的针对性和有效性，以笔者主要是基于船舶制造基地的设计院的视角展开分析。

1.中国设计院海外业务拓展的SWTO分析

1.1优势（Strengths）

一是在技术方面的优势。经过改革开放40多年的发展，我国涌向了一大批优秀的传播设计人才，越来越多的设计院在理论能力和实践能力方面，正在超大型的复杂设计项目中得到锻炼提升，有着十分丰富的设计经验和专业的设计技术。

二是在效率方面的优势。目前，我国很多设计院在设计速度和设计质量上具有较高的效率优势，除了中国速度带来的惊叹外，我国设计院始终注重全面贯彻从严治党的作用，深入学习党的十九大精神，发挥共产党的优良传统作风，在设计质量和设计进度中始终秉承客户之上和精益求精的原则，使得在设计效率上得到了不断地提升。

三是沟通协调方面的优势。目前，设计院在海外市场开拓过程中，始终注重业主真实需求的理解，并帮助业主发现潜在的需求，不不合理需求进行修改和完善，而这正是得益于我国传统文化熏陶下，要求我们不仅要善于聆听，而且要学会移情换位思考的沟通能力。所以在沟通协调方面的优势较为明显。例如上海船舶设计院为青山船厂设计制造的高端节能环保船；南通中远船务为英国DANA石油公司设计建造的FPSO总包项目，在技术设计、模块建造和平台调试上首次实现了中国FPSO项目的总体完成，并赢得了海外“船东”的一致好评。

四是价格方面的优势，相较于国外的知名设计公司，我国设计院在价格上的优势较为明显。这主要是因为设计师的薪酬与欧美发达国家的同等水平的设计师相比相去甚远，设计院在确保设计质量的根本下，在价格方面的优势，成为开拓海外市场的主要优势。

1.2劣势（Weaknesses）

一是在设计原创力方面有待进一步提升，与国际市场的知名设计大师相比，我国设计院的原创力还不足，价值海外市场对中国的偏见，使得一些设计原创不能在国际市场中得到认可，必须花费更多的时间和精力促进原创力的提升。

二是在品牌影响力方面，与国际知名设计院相比，在国际上的影响还较小，进而对国际市场开拓带来消极影响。

三是在人才方面的问题。国际市场的竞争更加激烈，所面临的国际市场环境较为复杂，所以在开拓海外市场时，不仅要设计人才，而且要海外经营管理、熟悉国际惯例、熟悉法律法规与合同条框、沟通能力、敏锐能力、市场分析能力、识别风险能力等方面的复合型人才不断地开拓和引进。就这一点来看，设计院在这方面是复合型人才还较为缺乏。

1.3机会（Opportunities）

习近平总书记在党的十九大报告中提出，不仅要加快建设制造强国，而且还要加快先进制企业的发展。要瞄准国际标准提高水平，促进我国产业迈向全球价值链中高端，培育若干世界级先进制造业集群。从我国工业发展历史来看，当前已经进入工业3.0时代，而在3.0时代，其标志性的因素概括起来有四个领先：一是国际市场份额在世界领先；二是科技创新能力世界领先；三是质量与品牌以及效率世界领先；四是优强企业实力世界领先。从2010年我国成为全球第一造船大国后，我国连续7年在全球保持领先地位，加上经济全球化加速发展的进程中，在当前“一带一路”的新形势和新要求下，在海外合作和投资已经成为常态化。近年来，越来越多的国内设计品牌开始向海外市场进攻，并在海外市场中看见更多中国设计院的身影，使得设计品牌的国际化趋势更加明显。

1.4T威胁（Threats）

当前，设计院在海外市场开拓中的风险较大，尤其是在社会与环境、东道国、经济金融、技术等方面的风险带来的威胁较大。不仅投入更大，可能回报更低。例如在出行成本、考察调研时间成本、信息获取成本等等为后续项目承接带来威胁。加上必要时还要成立办事处、分支机构，同样需要的投入较大。尤其是在海外市场中的品牌效应较差，承接的项目难度也较大。此外，还要面临法律、经济、政策等方面的规制。

2.中国设计院海外业务拓展的策略分析

2.1前期市场开拓须谨慎

在海外业务拓展中，前期市场的开拓十分重要，但是在这一过程中，需要我们做到小心谨慎、当机立断。只有确保所甄选的项目具有较高的可靠性与含金量。拓展业务的前提是加强市场的调研，既要加强对海外市场调研的投入，又要加强对调研成本的控制。这就需要以重点市场为主，而以一般市场为辅，同时还要结合东道主所在国家的社会安定、东道主的经济实力以及是否与我国有着良好的政治态度等，作为综合考虑的因素，并深入实际，切实掌握业主需求，才能确保前期市场开拓的有效性，为海外市场的开拓奠基。

2.2注重项目信息渠道的完善

为了更好地在海外开拓市场，在对海外市场考察中，由于其成本较大，风险较大，所以需要从多个方面来获取市场信息，这样才能更好地在海外市场开拓中为海外营销工作的开展奠基。具体而言，在项目信息渠道完善过程中，除了积极参与市场推介会和进行实地考察外，还要在目标市场中，加强与当地同行之间建立良好的合作关系，并加强与我国有关政府部门之间的联系，与当地的行业协会之间加强联系，与业主之间加大力度，与国内的中介建立良好的合作关系，借助互联网加强对有关数据信息的收集，借助大数据技术、云计算技术等，对这些收集的数据信息进行整合，才能更好地促进项目信息渠道的完善。

2.3主动开拓海外市场

传统的设计院虽然承接了一些海外业务，但是大都是被动接受。所以在信息渠道获取信息的基础上，还应主动积极地参与到海外业务拓展之中。

一是以设立海外联络处为基础，这样才能及时地掌握有关信息，并结合项目的承接情况，针对性的进行办事处的设置，结合项目当地市场潜力与自身在当地拓展的业务情况，再决定是否在当地成立公司。

二是加速并购工作的开展，这样就能更好地弥补自身在海外市场中的诸多不足，并快速进入东道国的市场。如有必要，也可以并购当地具有较强影响力的中国设计院，采取并购或者入股之后形成的战略联盟来更好地进入当地市场。

三是切实注重与外海设计事务所之间的沟通，形成良好的战略联盟，这样才能更好地促进海外市场的开发，将企业国际化知名度提升，在海外经营力量方面强化投入，以更好地促进目标市场的培育。但是就当前来看，船厂设计要走出国门，主要定位于亚非发展中国家，可以首先在这些国家拓展海外业务，再结合自身的优势不断得创新，才能更好地冲出亚非，走向世界、

四是借助自身在技术、经济和人才等方面的优势，在政策的引导下促进项目的创造，这样在海外市场开拓方面也是一个不错的选择。这就需要在做好以上工作的基础上，从传统的做项目转移到创造项目，借助自身的优势和政策的引导，并将创造项目作为引子，才能更好地得到船东的认可。

2.4注重海外设计项目开拓，强化开拓能力储备工作的开展

在海外项目开拓过程中，作为设计院，必须切实注重良好危机意识的培养，不断地强化自身的服务意识，在能力上进行拓展，切实加强薪酬机制与后勤保障机制的完善，才能更好地促进项目开拓工作的开展，所以在海外项目开拓过程中，需要切实注重开拓能力的储备。

第一，强化危机意识与服务意识。由于海外船厂设计项目不仅有着十分严格地要求，而且在竞争上十分激烈，对成本与技术上的要求十分苛刻，所以对设计院的专业实力要求较高。作为设计院，需要自身时刻具有较强的危机意识，应切实注重专业实力的提升，并不断的加强对其的创新，切实加强人才的引进，注重现有人才的教育和培养，着力打造支既具有专业技术实力又熟悉国际标准规范、国际商务的现代化设计团队，切实加强业内发展新动态的掌握和研究。同时还要不断地创新自身的服务意识，切实注重船厂设计水平的提升，并结合项目的实际需求，为之提供精细化、巧妙华的设计服务，并切实加强与船东之间的沟通，这样才能更好地完成其所委托的任务，尽可能地为开拓新项目做好铺垫。