电力市场营销及营销策略研究

朱秀群

摘要：电力是人们生产、生活的保证，而且对于电力企业来说电力营销是核心业务，是它们生产经营活动的重中之重。从电力的特殊性、电力市场与一般市场营销的区别，有必要添加服务营销这一新理念。对电力市场营销环境状况进行分析，提出了电力营销策略应从产品、价格、促销、服务、需求侧管理及客户关系管理六方面进行分析研究，以促进和引导供电企业的电力营销工作。

关键词：电力市场；市场环境；营销策略

电力企业包括发电和供电两类，发电企业是负责电能前期生产，供电企业是负责电能的后期销售。进入21世纪以后，我国的电力企业也面临着诸多的问题。过去像电力企业这类国企财大气粗，很少去把市场放在眼里，相比与市场营销或许它们更注重的是安全生产电力。但经过社会的不断发展，电力企业与其他产品一样也会遇到市场问题。电力市场营销逐渐成为电力企业的核心，受于电力企业此战略的影响，供电企业的经营活动也必须服从和服务于电力营销。

1.电力产品的特殊性

电力作为一种商品，具有其它商品所不具备的特殊性，其主要表现在：

1、非储存性。电力这一商品一旦产生便无法储存，企业的生产量决定着用量。

2、广泛性。由于电能易于输送、控制和变换，所以在社会生产中更具有广泛性。

3、同时发生性。电能的生产、运输、销售、使用这些环节都在一瞬间完成。

4、无形性。电力商品是不能被感知的，只能通过其他指标如电压、频率等单位表现。

2.电力市场营销

2.1市场营销概念

市场营销是一门结合经济学、管理学和行为学的一门应用科学，电力公司的市场营销策略包含了一系列的活动——市场分析、产品定位、运输推销、售后等等。这是一个进行生产并获利的社会活动，市场营销是在满足客户需求的同时，是公司获利，从而双赢的一个过程。

2.2市场营销策略

在市场经济体制下，电力公司要想占领大份额的电力市场，就必须针对电力市场的情况进行调查分析并制定相应的市场营销策略。生产受客户喜爱的产品、吸引客户的价格、优越的地理位置、良好的企业形象、适当的广告宣传、合适的利益分配、便利的购买条件等等都是电力公司占领市场应该要考虑的问题，都需要进行相应的策略来实现公司的促销活动。

2.2.1广告宣传

电力公司要扩大市场份额进行相应的广告宣传是十分必要的，当今社会，电力公司的竞争十分激烈，采取相应的广告宣传有利于客户了解公司的产品，从而提前占领新市场。在广告宣传时要实事求是，突出电力安全、便捷、高效、清洁的特点，了解客户的心理需要。

2.2.2销售

对客户进行专门的促销服务，为客户提供合适的用电方案，同时，在推销时，尽可能与客户建立良好、长远的关系，让客户认同公司、支持公司。

2.2.3业务推广

公司要在合适的时候进行业务推广，引导客户节能环保，科学的扩大营业范围。

3.电力服务营销

针对商品的特殊性、以及其与一般营销显著的区别。因此电力营销应在传统营销的基础上增加服务营销。传统的电力营销方式比较老套，一般以广告宣传、销售、以及扩展业务推广业务为主，这样的营销体系已经不能适应于中国人当前对服务的追求，因此，电力企业扩展营销方式，加入服务营销十分有必要。服务营销是电力企业在电力销售过程中，满足用电客户生产生活用电需求的基础上，去满足客户相关业务的需求，不仅要向客户提供高效的电能，更要为客户提供优质的用电服务，让用电客户感到由衷的满意，增加其对电力公司的信任，建立一种互信管理。

4.电力市场营销环境现状

2012年以来，由于煤炭企业的崩盘，煤炭价格似有上涨趋势，而电价原价不动，以至于许多发电企业逐年亏损。且近几年环境问题日趋严重，国家加大力度整治煤电企业，大量电厂停产整顿，许多煤电企业濒临破产，再加上风能、太阳能、水能、核能等新能源大多处于前期投资阶段，盈利压力大。但电力是人们生活的保障，国家不断出台相关政策，加强对电力企业的宏观调控，相信在近两年，电力供应必将重新回到供大于求的阶段，到那时电力企业的竞争形势将更加激烈。仔细品味我国电力企业的现状，其实主要存在的也仅仅是以下这几个问题：

4.1电价不适应市场运动规律

电价是电力企业是否盈利的关键，更是电力企业进行杠杆调节、开拓电力市场的工具，电价理应随着社会市场经济的规律而自行调节，但纵观我国目前的电价无不是政策性的，很难对电力市场自身有利。在燃煤价格便宜、物价相对较低的前几年，电价依然坚挺，严重打击了民众用电的积极性。

4.2营销人员市场意识淡薄

电力企业是传统意义上的国企，自身很难去适应经济发展的规律，再加上电力企业大多财大气粗，很多根本不把市场放在眼里，更别提让他们去懂市场营销，这就造成了他们在适应市场，进行市场营销中很被动，且营销人员很多吃国家饭，根本没把市场营销放在眼里，导致客户对电力企业不满增加，纷纷去寻找一些方法替代电能，这样原有的客户便不断流失，电力企业的市场销售量也不断减少，严重制约了企业的健康发展。

4.3对替代品缺乏了解

随着科技的快速发展，电能的替代品不断涌现像天然气、石油、可燃冰等，这些新能源开采量不断加大，对电力企业冲击非常大。而且，电力企业自身也缺乏对这些企业的了解分析只是一味地携带，只能眼睁睁的看着市场一点点丧失。

5.市场细分

5.1什么是市场细分？

市场细分就是依据消费者个人的消费习惯和消费需求的差异，将消费者划分为一个个的群体，这种将市场按照一定标准划分开来的规则也叫市场分割。在这种市场细分下每个群体对供电者的要求是不一样的，这就要求供电企业根据不同需求不断作出营销策略的调整。

5.2市场细分助力电企理清市场目标

供电企业根据用电客户不同的用电情况，将用电客户划分为高端客户、中端客户、普通客户、援助客户这四类。高端客户即大客户群，对于这类客户，供电单位要为其提供优质的服务，主动解决这类客户存在的问题，建立长效机制，定期回访，了解他们时时的需求，并且根据他们的需求进行产品结构调整，更甚者可以派驻人员随时解决问题，帮助培训他们的技术人员，并且定期对其进行业务检查、业务指导，帮助他们解决问题、预防隐患，从而提高他们的忠实度。中端客户群由于占比较大，供电企业对这类客户更要引起重视。建立定期回访机制，电价优惠机制，建立电话服务制，而且大部分用户不是专业的电力专家，对电的知识缺乏了解，电力使用过程中会经常出现问题。要做到上门服务制，可以适当收取部分费用。普通客户是规模最大的客户群，他们所产生的经济效益不一定是最大，但他们人数众多，对于这部分客户，企业要为他们配备专业的电工，去解决生活中的用电问题，因为这部分客户是最稳定的客户群体，他们能为企业带去非常固定的收入。待援助客户群，即违章用电、长期拖欠电费，要从根源了解存在这类问题的原因，如果是电力公司的问题要尽快解决，如果是客户问题要与客户进行协商，争取解决；对一些处在困难期的企业要建立长效帮助机制，切不可直接断电，使企业雪上加霜；另外对一些实在交不起电费的特困户，要主动实施电费减免，这样做一方面可以帮助这些用户解决问题，另一方面有利于企业形象的提升，无形中使其品牌价值得到提高。根据上述的四类客户群，确立目标市场。

总结

随着社会主义市场经济的不断发展和国家国有制经济体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐定会不断加快。因此，电力企业要结合电力市场现状，拓宽营销渠道，培养高素质营销人才，从而更好地推动自身生存与发展，这将对电力企业发展及改革提供无尽的帮助。

参考文献：

[1]王庆坡.电力市场分析及营销策略研究[M].北京：中国电力教育，2012（12）：23

[2]乔治华.电力市场营销及营销策略研究[J]城市建设及理论，2013（12）：124-125

[3]王婷.刍议电力市场及营销策略[M].经济生活文摘（上半月），2012（06）：45