浅谈投标工作的前期策划及编制要点

董正伟

摘要：随着招投标市场规则日渐完善和规范，施工单位在招投标阶段的竞争也更加激烈。如何能从众多的竞争对手中脱颖而出，提高项目投标的中标率，并确保所中标项目的利润率，使企业健康、持续发展，在市场竞争中做大做强，必须要在投标过程中的每个环节进行精心组织，严格控制，保证经营投标成果质量。

关键词：策划；施工组织设计；编制要点

1.工程项目投标工作中的策划

1.1划分区域，层层布局

目前的投标市场，具有如同战场一般的残酷性和激烈性，如果双方实力均等，谁能在区域竞争中考虑得更周到，布的“局”更好，谁就能在市场竞争占得先机，取得制胜的关键。这就要求企业要划好、划细“战区”，利用各区域性经营机构抓好经营开发工作，主要内容如下：

第一：虽然现有的网络及通讯工具已经做到信息及时到达与沟通，但作为区域性经营机构在特定区域获取项目信息，并识别、跟踪和筛选符合企业发展定位的项目方面具有不可比拟的优势；

第二：作为区域性经营机构能更深入接触区域内的市场，针对具体项目制定相应的投标经营策略，如项目的评标办法是综合评分法或是低价中标法，招标文件是否设置有排外门槛等。区域性经营机构可以收集到本区域近年的招标文件，研究评标办法和中标规律，通过掌握本区域潜在竞争对手的优势、弱项、资质和社会资源，做到知己知彼，扬长避短，增加中标机会；

第三：建设单位通常会根据自身的发展规划分期建设项目，这时候的市场经营是具有连贯性的，作为区域性经营机构可以利用区域经营的的优势提前介入，从设计乃至可行性研究阶段获取项目信息，持续跟踪并及时调整经营策略，选出适于本单位优势的优质工程，在日后中标后获取更大的盈利。

本人认为，施工企业必须把市场经营开发放在龙头地位，要建立完善的营销组织架构系统，区域性经营机构发挥其在本区域各方面的资源优势，各子分公司通过做好在建项目，提升品牌影响力，实现滚动发展，同时实现各个部门大力支持经营开发部门，其理想的组织架构见下图：

施工企业市场经营组织部门组织架构图

1.2构建品牌，品质营销

1.2.1构建企业品牌

施工企业要获得高的品牌知名度，不能依靠利用互联网进行炒作，最好的办法就是做好在建工程，赢得业主认可，建立良好的行业口碑，维护好品牌形象，以在建保市场，实现项目的滚动发展。

1.2.2提高盈利能力

处理好企业的知名度和盈利能力的关系。施工企业做项目的最终目的是盈利，脱离盈利一味强调企业的名气，对企业来讲毫无意义。所以施工单位在拥有了良好的品牌效应基础上，通过投标获取优质项目，从而提高项目的盈利，实现企业的良性循环发展。

1.2.3提升产品质量

对于建筑市场来说，工程项目就是一个施工企业的产品，要生产一个高质量的产品，施工企业必须从技术方案、进度安排、材料采购、试验检验、劳务分包模式、材料消耗、质量标准与施工安全等逐条控制、逐条落实，在施工过程中确保施工质量，打造品牌价值，为经营投标打下坚实基础。

1.3抓重点、重协作

对于列为重点跟踪的项目，必须指定专人负责跟踪，定时上报项目进展，制定下一步跟踪计划，对项目名称、建设单位、设计单位、项目概况、社会关系、潜在竞争对手的优劣势等必须掌握清楚。与一些信用良好的承包商，如材料、机械、劳务分包商等确立协作关系，落实主要生产要素（材料、设备、劳务）供给情况，提升技术标书的针对性，避免空泛，从而在评标过程中获得加分。

2.强化投标时对细节工作的编制要点

2.1认真调查施工现场

现场踏勘非常重要，在完全阅读招标文件后，通过认真进行现场踏勘，编标人员不仅能更深刻理解招标文件，还能对工程项目的具体情况掌握更加清楚，根据现场实际情况，制定合理的项目实施方案，编制出更有针对性的高质量标书。不仅如此，对施工现场进行调查和了解，能更加充分认识施工过程中存在的风险，需要采取何种措施避免风险的发生，在报价文件的编制过程中充分考虑这些措施费用，使投标报价更加准确，减少企业的投标风险。故而，施工企业购买招标文件之后，应立即组织技术和报价人员前往施工现场进行考察，为之后的决策决定报价提供依据。通过现场踏勘，了解和掌握工程特点、自然特征、施工条件、生产要素的市场情况，真实掌握业主的有关意图，弄清疑难问题，抓住主要矛盾，对于不可见因素要详细认真做好调查研究，确保获得真实的第一手资料，使投标施工组织设计的编制紧密结合工程特点、现场实际和业主要求，有针对性和可行性，更切合实际。

2.2周密组织编写施工组织设计

制定施工方案要服从工期可控、技术可行、质量可靠、降低成本等多方面综合要求，根据工程的具体情况，对相应的准备工作、辅助工作、主体工程的基本工作等做出全面而详尽的安排，采用机械化施工，提高劳动生产率，缩短工期，降低成本。投标施工组织设计要尽量反映出本行业的新动向，采用本行业的新技术、新结构、新材料、新设备，提出为建设单位降低造价的措施，如因地制宜、就地取材、缩短短途运距等。施工组织设计的编制还应注意以下内容：

第一，编制之前需仔细阅读招标文件的各项内容，尤其是招标文件对工程工期、质量、安全、文明施工和环境保护目标的强制要求，并在编制过程中作出实质性响应。不能改变规定的投标文件格式、附加款项以及注释等，在编制完成后安排专人复核，避免废标。

第二，针对之前未接触过的结构、工艺，应组织专家指导编制人员充分了解设计意图，从而采取更加合理的施工方法和技术措施，展示本单位施工中的亮点，保证施工质量。

第三，对于招标文件出现前后矛盾或需要业主提出澄清的问题应及时向业主提出质疑，在业主发出投标答疑书之后，编制人员应及时阅读，并对相应条款一一进行修改、完善。

第四，主要施工方案的编写，文字必须简洁，让专家一目了然知道你所采取的方案，抓住主要的项目进行描述，切实可行，技术上、工艺上先进，质量标准要符合现行规范的要求，经济上适度，人、材、机配置合理，能确保工期、质量、安全的要求。

第五，施工组织设计编制的主要程序如下：

2.3准确把握投标报价

2.3.1工程量复核

工程量清单是施工单位投标报价的基础，是投标标书编制的重点内容。为确保报价的准确编制，必须复核工程数量，清楚每个工程细目所包含的内容，不要算错和漏项。施工单位虽然不能直接修改清单中的错误，但必须清楚地知道清单中存在的问题，避免招标文件设定的工程量包干，总价合同或一定范围内工程量不允许调整等合同风险，同时施工单位还可以利用这些错漏项，采用有针对性的合理报价，提高项目的中标机会以及后期盈利水平。

2.3.2人、材、机询价

报价编制人员在编制标书时需详细翻阅招标文件及相关资料，参照最新的当地造价信息，并结合市场确定人、材、机市场价格，使清单中计入的价格准确、合理、经济。

劳务询价：当需要从工程所在地雇佣工人时，就必须向当地劳务市场进行询价。询价时除了了解各种技术工日的月工资单价外，还必须掌握所雇佣工人实际劳动力水平。同时根据技术含量、工作职责、工人技术等级的不同，劳务用工工资支出也会不同。另外，劳务用工可能也会因农忙时节、严寒酷暑、春节假日等因素变化。

材料询价：施工单位在投标前，必须了解各种材料最新市场价，通过向材料供应商发出询价单，及时并获得相关报价，再将从各种渠道询得的不同供应商的材料报价及当地造价信息等相关资料加以汇总整理，并进行比较分析，最终选择质量优质、价格合理、信誉可靠的材料的报价。

机械设备询价：对于必须采购的机械设备，须向设备供应商询价。对于一些常规的需要外地调配的机械设备，有时采用在当地租赁可能更为有利，这时就必须向专门从事租赁业务的机构询价。注意租赁报价中的费用组成，例如是否含有最低计费起点，机械停滞时以及机械进出场费用如何计算，燃料费及机上人员工资是否在台班租赁费之内都会影响企业的租赁成本。

2.3.3成本测算

成本测算应以公司在建的、与拟投标项目各方面情况最为类似的项目或近期已完类似工程项目各个细目单价为参考，结合投标项目的实际情况和企业拟投入的资源（人、材、机）做出全面的施工安排，并根据施工方案拟投入的资源，将每个工序预计发生的费用计入成本，加上实际测算的现场费用、各种管理费用以及充分分析市场和竞争对手的基础上预测企业利润和风险，形成项目的标前成本。

2.3.4不平衡报价

最终标价确定后，可采用总价不变，而调整某些项目单价即不平衡报价的方法进行报价。不平衡报价要有适当的尺度，要在合理的范畴内进行调整，不能太高或太低，否则，评标委员会有可能要求投标人对那些被认为是明显偏高或明显偏低的项目单价提交单价分析，而投标人又无法自圆其说时，不排除评标委员会判定投标书“未做出实质性响应”或“单价分析不合理”，直接废标，因此工程量列表中的不平衡报价应遵循以下几个原则：一是不进行严重不平衡报价；二是对可在工程前期结算的项目如土石方工程、地基基础、桥梁下部等工程项目单价相对报高，有利于早期结算收入，减少资金占用。对估计以后工程量会增加的项目单价相对报高，有利于后期获得较高收益；三是设计图纸中工程内容不明确或有错误的项目可报较低价，有利于修改时重新报价及索赔；四是未列出工程量、只要填报单价和可能发生的暂定项目可报较高价；五是由于计日工在有些招标项目中不计入总价，有时即使计入也对总价影响很小，计日工的人、材、机单价可略高于工程单价中的人、材、机单价，以后如发生时可多获利。不平衡报价应用得越好，使项目运转中资金、工期等更有保障。

3.结语

随着工程建设市场竞争的日益激烈，业主要求的日益提高，做好投标过程的组织策划与编制标准愈显重要。搞好投标的组织策划，不仅需要做好在建项目，提高品牌知名度，还注重建立区域性的营销管理组织机构，并在投标过程中对标书编制的各个环节加以有效控制，才能在竞争激烈的建筑市场为企业优质发展、创造价值、奉献社会提供有力保障。

参考文献：

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