现代竞争条件下化肥企业营销策略分析

陈永涛1陶勤2

摘要：针对化肥营销模式，做了简单的论述。目前，中国化肥用量实现零增长，加剧化肥行业的产能过剩，促使企业加大产业结构调整，推出价廉质优的产品，创新化肥营销模式，来提高企业效益。通过创新营销方式，应用互联网+农化服务营销模式，解决化肥企业营销现存问题，增加企业效益。

关键词：化肥企业；营销策略；分析

引言

化肥流通体制从计划经济到市场经济的改革，加上化肥市场从卖方市场到买方市场的转变，进一步加强了市场资源的优化配置，同时也引发了一场全方位竞争风波。市场竞争的日益激烈，促使化肥企业在生产技术上、生产质量上以及营销战略上均有所提升。大多数化肥企业分销渠道模式陈旧，营销中的分销渠道建设还处于初级阶段，还有一些企业分销渠道建设不够合理，降低企业营销效率。

1、化肥营销中分销渠道管理中存在的问题

1.1、渠道设计上的问题

相关数据表明，一些化肥生产企业进行产品分销渠道网络进行构建过程中，并没有结合市场、产品、消费者以及竞争者的特性进行规划和设计分销渠道。在对中间商进行选择时，并没有一套相对完善的理论支撑，缺乏科学的评价体系，针对分销渠道所达成的目标设立也十分模糊。在这种情况下，对渠道的设计促使今后在制定市场目标时出现偏差，分销渠道被阻塞，导致分销政策难以顺利落实，分销渠道不得不中断、分销成本增加，降低了分销渠道的稳定性。

1.2、优质肥料价格过高

首先是优质化肥的定义如何判定，判断化肥的标准有很多，除了满足国家给出的标准，另外判断化肥好坏，也可以从比如是否正规场所购买，是否证件齐全，包装是否规范，标签是否完整，有无合格证等许多方面来判定，再者还有检验报告单所标注的含量。当然最重要的是化肥的肥效和对粮食的增产效果，普遍认为优质化肥为正规厂家生产，对粮食有明显的增产作用，且对粮食的品质有很好的改善作用并且低毒环保。要满足这些要求的优质化肥往往价格是很高的，普遍比普通化肥高出几百到几千不等，但是对于农民来说，接受起来是比较难的，所以这就造成了优质化肥价高且不易卖的现象。

1.3、缺乏市场调研

从市场营销的角度来说，市场需求引导着产品营销。从化肥销售情况来看，因为缺乏有效的市场调查与分析，使得化肥营销环节极易出现各类问题。对于化肥企业来说，若想扩大产品销售量，则必须要做好市场调查，掌握市场信息，以确保市场营销策略制定的科学合理性。从化肥企业管理实际来说，存在着注重生产忽略营销的问题，不注重市场营销创新，依靠简单的推广与促销手段，难以提升企业经济效益。当今社会品牌的力量强大，引导着消费者消费。消费者在购买产品时，会认准品牌，加强品牌建设，对化肥企业来说，能够提高销售量。对于品牌产品来说，由于质量有所保证，其销售价格方面，则会更加具有竞争力。从我国化肥企业来说，对于品牌的认识不足，具有较强市场号召力的化肥品牌数量较少。

2、化肥营销模式创新策略

2.1、转变销售思路

现阶段，化肥使用量零增长行动方法的实施，加之“土十条”的发布，倒逼化肥企业控制生产总量、降低产能、提高品质。对于化肥企业来说，若依旧依靠扩大产量，来增加产值，难以适应行业发展。除此之外，受到《环保法》政策的实施，使得化肥企业承受巨大的压力。对于贵州本土化肥企业来说，为更好的应对各项政策，要转变企业经营思路，积极调整产业发展方向。以某化肥企业为例，其采取以下措施实现销售模式转变：①实施差异化战略。从目标客户地区出发，加大化肥产品研发投入力度，创新新型环保化肥产品，推广能够增加土壤有机质的产品。②提升配套服务水平。现阶段，农业现代化水平不断提升，使得农民的种植要求不断提高，除了为农户提供优质肥料外，该企业还加大服务力度，力求满足现代化农业种植需求。在农业改革背景的下，经过不断调整，该企业已经形成完整的产业链。截止到2016年上半年，在保持总产能不变的条件下，该企业化肥销售收入增长了20%左右，超额完成化肥销售目标。凭借过硬的产品品质，连续获得中国复合肥行业标志性品牌，被授予全国化肥行业质量领域企业称号。

2.2、从规模和效益之间找到平衡点

化肥营销中，分销渠道变革，属于一项系统性工程。分销渠道的建立，需考虑到降低营销成本，分散营销成本。但是，一些企业对方分销渠道具有较强的占有欲和扩张欲，这就导致这些企业过分依赖于分销渠道的自建，将渠道成本和风险均“占为己有”，迅速扩张分销渠道规模的同时也增加了风险。自建分销渠道扩张速度过快，会导致企业对自建渠道进行管理过程中难度快速增加，在建设过程中，或是了分销渠道质量的优化和方式的完善，导致这些渠道的销售动力有所下降，企业财务负担加大。对一些其他行业进行分析，存在大量因为分销渠道建设不当的企业一步步走向衰退。对此，化肥生产企业需要吸取相关经验，对分销渠道进行具体建设过程中，充分结合自身承受能力，在自建渠道和利益之间找到一个平衡点。对渠道进行适当调整，是一项十分困难的工作。近几年，市场竞争日益激烈，对企业的营销战略也提出了更高的要求。因此，对分销渠道进行不断调整，就需要对分销渠道的建设作出进一步创新和完善，充分把握，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

2.3、做好市场调查

对于化肥企业来说，开展销售活动，要将农户作为销售目标，制定针对性销售方案。在制定销售方案前，需要做好市场调研分析。化肥企业要明确销售目标所在区域化肥产品类型与企业市场份额所占比例。同时要深入到农业生产区域，做好土情调查工作，明确农户对化肥产品的需求，加大化肥产品研发力度，向市场推广环保型化肥产品，以供农户更好的选择。基于市场调查结果，构建价格调节机制。通过分析市场，从产品类型与包装分量等方面区分，制定产品销售价位，实施差异化销售策略。在销售方式上，可以推广会议销售的方式，采取专家讲解的方式，针对产品适用地区，开展化肥产品推广销售，为农户提供相应的服务，解决农化施用问题，提高客户满意度。需要注意的是，要做好销售环节的监督管理工作，部分销售人员为了提高业绩，采取虚假宣传手段，来增加销售额，不利于化肥企业品牌形象的树立，因此要做好销售管理工作。除此之外，要创建企业直销点。因为农户购买化肥多是通过经销商，多数经销商同时代理多家品牌，从化肥企业角度来说，不利于企业销售额的提升，因此创建直销点，有着必要性，通过加强和农民的交流与沟通，优化产品销售流程，能够减轻农户购买压力，提高企业效益。

结束语

化肥企业进行分销渠道的建立过程中，主要是将消费者作为中心，这一观念对于企业营销十分重要。分销渠道和企业管理组织结构之间存在较大联系，两者之间是扁平化方向发展。对于分销渠道运作中的合作和管理不能出现偏废情况。

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