作者简介：聂培平，中南财经政法大学。摘要：本文主要介绍了销售拉动型垂直一体化的优势和劣势，分析了我国销售拉动型垂直一体化存在的问题和影响因素。希望通过本文的分析，能够对企业实行销售拉动型垂直一体化战略提供一定的参考意义。关键词：销售拉动型垂直一体化；优势；劣势1实行销售拉动型垂直一体化的优势①经济性。通过销售拉动型垂直一体化，可以为企业带来明显的成本节约，包括可以去掉很多批发零售渠道，可以减少企业收集市场信息的成本，节约交易成本，还可以帮助企业提高总投资回报率。②提升差别化。对于一家生产商来说，通过销售拉动型垂直一体化进入产品的生产和制造可以提高产品的差别化，在和价值链中其他一些创造价值的活动相比，产品差别化常常可以降低价格的重要型，提高利润率。③稳定性。在销售拉动型垂直一体化模式下，由于生产商和其下游企业都知道其采购和销售关系是稳定的，因而能够建立起彼此交往的更有效的专业化模式，而这在顾客是独立实体的情况下是行不通的。④可控性。销售拉动型垂直一体化确保企业在总需求很低时能有一个产品输出渠道，可以减少企业随意终止交易的不确定性。⑤防卫性。如果竞争者是垂直一体化的企业，那么一体化就具有防御意义。与没有垂直一体化的企业相比，企业通过垂直一体化还可以得到某些战略优势，如较高的价格，较低的成本或较小的风险，从而提高了产业的进入壁垒。⑥通过销售拉动型垂直一体化增加垄断利润。在两种情况下，生产商可以通过销售拉动型垂直一体化来增加其垄断利润。一种情况是，通过垂直一体化而垄断另一个下游产业，从而增加垄断利润。另一种情况是，实行销售拉动型垂直一体化的生产商可以通过实行价格歧视来增加利润。2实行销售拉动型垂直一体化的劣势企业实行销售拉动型垂直一体化能够为企业带来许多战略优势，但其本身也存在着一些劣势。①需要克服移动壁垒的成本。垂直一体化要求企业克服移动壁垒，在下游产业的竞争需要付出成本。②需要不菲的资本投资。垂直一体化要耗费资本资源，会提高企业在行业中的投资，有时还会使得企业不可能将公司的资源调整到更有利用价值的地方。③降低运作的灵活性。与和某些独立实体签约相比，垂直一体化提高了改换其他顾客的成本。垂直一体化的企业对新技术的采用比部分垂直一体化或非垂直一体化公司要慢一些。④增加了企业的经营风险。实行销售拉动型垂直一体化，会在一定程度上增加企业的资金负担，使企业的管理过程变得复杂，还会降低企业适应市场的反应能力。⑤增大了企业对市场和行业的依赖性。当所在的行业普遍不景气的情况下，采用销售拉动型垂直一体化的企业会在最终消费市场上遭遇销售不畅的困扰，使企业的退出障碍越来越高，企业难以调集有限的资源，以捕捉新兴的市场机会，最后深深陷入现有行业而难以自拔。3影响我国企业销售拉动型垂直一体化的因素企业作为一个经济个体,总是在追求利润最大化,企业销售拉动型垂直一体化的影响因素主要有:不完整的产业价值链、市场经济发展的不完善、社会信誉的缺失等等。①不完整的产业价值链使得我国企业的销售拉动型垂直一体化有着较大的发展空间。产业价值链描述的是厂商内部和厂商之间为生产最终交易的产品或服务所经历的增加价值的活动过程,它涵盖了商品或服务在创造过程中所经历的从原材料到最终消费品的所有阶段。与国外发达国家相比,我国产业链发展极不完整,这使得销售拉动型垂直一体化战略对我国企业有着巨大的价值提升作用。②市场经济发展的不完善使得市场交易的成本较高。由于我国市场经济体制与西方发达国家相比还很不完善,信息的不对称性,进行市场交易时的不确定性和风险都普遍存在,造成我国市场价格机制的运行成本高于企业行政管理机制的运行成本,企业的边界需要不断扩展,实行销售拉动型垂直一体化可使这种交易内部化,从而减少交易成本。销售拉动型垂直一体化有利于风险负担的再分配，可以使企业实现信息交换经济，使企业通过把市场交易内部化,减少交易成本,并扩大企业规模,增加竞争力。③社会普遍的信誉缺失。由于我国正处于社会转型期,社会普遍的信誉度较差,这对我国企业的生产经营决策产生一定影响,如威廉姆森推断,“……若其他条件相同,销售拉动型垂直一体化在信誉差的社会中比在信誉好的社会中,将更能实现”。4结语销售拉动型垂直一体化，也就是所谓的前向一体化，是指获得分销商或零售商的所有权或加强对它们的控制。在很多行业，独立的销售代理商、批发商、零售商，都与同一产品的销售商打交道，往往能够赚取最大的利润率。由于我国产业价值链不够完整、市场经济发展不完善、社会信誉存在缺失等等，实行销售拉动型垂直一体化在我国存在着较大的发展空间。当今，越来越多的生产商正在通过建立网站向用户直销而实现销售拉动型一体化。企业在实行销售拉动型垂直一体化时，应充分利用其优势，避免其劣势，以促进企业的更快成长和发展。参考文献：[1]陈瑶,马晔华.垂直一体化动机的理论研究[J].安徽农业科学,2007,(4).[2]白玉,杨敏.纵向一体化动因理论研究前沿及启示[J].当代经济,2008,(10).[3]张宁,义小明,纵向一体化与产业价值链整合[J].商业文化·学术探讨,2007,(7).[4]李明志,柯旭清.产业组织理论[M].北京：清华大学出版社,2004,(9).
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