合约争议的谈判艺术厉志梅

厉志梅1吴浩2黄端3

1.身份证号：3711211985****0729

2.身份证号：4290061987****1916

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摘要：谈判语言和一般的语言表达之间，是有很明显的差异的。谈判是双方之间进行意见交换的过程。谈判者必须可以清晰地表达自己的具体意见，在听取彼此的意见之后，可以寻求比较突破的方法，保障双方之间的目标都可以达成协议。本篇文章针对谈判的类型以及谈判的艺术做一个简单的介绍，希望可以为大家带去一些思考。

关键词：合同，争议，谈判艺术

1.前言

需求和利益是促使谈判的动机。双方可以通过谈判的方式说服对方能够理解并且接受自己的观点，最终会达成双方之间的利益协调。因此，这是一个和个人以及集体利益相密切的重要活动，语言表达的是否准确是至关重要的。在进行谈判的时候，谈判各方必须要做到相互准确地传达其立场，意见以及相关要求，并且帮助彼此了解其态度。

2.不同类型的谈判

2.1防御型的谈判

比较强硬的谈判人员经常会立即的拒绝您，或者只是说他会考虑一下。之后就一直没有任何消息了，如果您打电话过去，他也不一定会接。就算他会接电话，一般在电话里那头也会告诉您：“不。”如果另一方采用这种协商方式的时候，必须要准备相应的方法应对它们。有时候，强硬的谈判者会根据上级的相关指示进行行事，他们经常会告诉您“这是我们的政策规定啊”。这句话是一个具有挑战性的术语，如果说这种话的人正在为别人工作，那么您最好放弃说服他的想法，这个时候您可以直接去找他的老板[1]。如果讲这句话的人是老板本人，你就可以对他进行象征性的说服，直到他同意您的观点即可。

2.2攻击类型的谈判

与上一环节中提到的预防技能大致相同。找出最有决断权的相关人员，然后表达您的观点，如果您得到的答案不满意，可以直去去找最高的领导。如有必要的话，您也可以把您的话转给顶级运营商那里，以表明您准备提出投诉的想法。如果这些办法仍然无法对问题进行解决，您就可以采取一切的手段让对方屈服，比如控诉的手段[2]。简而言之，就是要让对方知道谁才是真正意义上的强硬谈判者。

2.3合作伙伴类型的谈判

许多强硬的谈判人员刚开始的时候会派遣一些比较初级的人员进行初步的相关谈判，当您认为已经可以达成协议的时候，这些高级别的谈判人员突然出现然后对事情进行干预。这个时候您已经为这次谈判投入了大量的精力以及时间。为了使谈判不至于徒劳，大多时候，您都是愿意做出一些退让的。从谈判开始的时候就要确定，您是否正在与有权的协议者进行谈判。最关键的是您必须在有权和仅限于协商的权限之间进行明显的区分。如果您的对手没有权力做出最终的相关决定，那么您可以有以下几种选择：第一拒绝与没有决定权的人进行协商，第二点你也可以以同样的方式和没有决断权的人先进行谈判，最终在由自己亲自出马进行谈判，第三点尽管与另一方的初级人员进行了谈判，但要做到事先声明，如果另一方没有决定权，或者是不接受您已达成的协议，那么您享有撤回所有让步的相关权利。

3.相关谈判技巧

3.1适时的反击

反击是否能够成功，就要观察所提出反击的时间是否准确。反击技巧的使用必须有特定的场景，必须是对方以"恐怖战术"来对你进行要挟的时候才可以采用，所以说，这种方法的特点是：以退为进，但实质上可以很好地的能够进行防卫。其次需要注意的是，在进行使用反击法的时候，如果对方否认你是一个"言行一致"的人，那效果就不会很明显了[3]。反之，如果对方认为你很有诚信，这个时候所取得的效果就会大大不同。所以，在进行反击法使用之前，你要首先弄清楚您在对方眼中的评价，要了解到，您在谈判对手的眼中，是否是一个言行一致以及说到就可以做到的诚信之人。

3.2攻击要塞

在“一对多”或“多对多”的协商谈判当中，最合适的一个方法就是“攻击要塞”。在与多个对手进行谈判的时候，实际的决策权就只有其中的一个人。在这里，我们先把这个人称为“另一方的负责人”，并将其余的谈判代表称为“另一方的成员”。这时候“另一方负责人”就是我们在谈判的过程中需要特别在意的人，但我们同样不能忽视“另一方成员”的存在。在进行谈判的时候，有很多时候无论您如何进行努力，都无法说服“对方的负责人”。在这种情况下，您就应该转移谈判的目标，向“伙伴”们发动攻势，让这些成员了解您的主张以及意图。这时候他们可能会开始影响负责人。这个过程可能比一般谈判会更加的困难，但是最重要的是只要坚持不懈，就有取得成功的可能。当您无法说服负责人的时候，您必须找到另一种方法把相关的攻击矛头指向“另一方的成员”。这种方法特别像古代打仗对城市进攻的那种形势。如果您能够将堡垒带到城市外，那么就可以直接的驶入该堡垒。

3.3白脸黑脸

不要两名谈判代表一起参加第一轮谈判。最初的谈判者是唱“黑脸”的角色，他的责任是挑起对方“这个人不容易招惹”，“遇到这种谈判的对手真倒霉。”的相关反应，第二位谈判代表则唱“白脸”，扮演“和平天使”的相关角色，这种情况会使对方突然有松了一口气的感觉，这样可以促使谈判很容易的进行下去。当然使用“白脸”和“黑脸”的这种策略的时候，最好是在对方的阵营中进行谈判。

3.4文件策略

“文件策略”的效果主要是在谈判开始时，即当双方坐在谈判桌旁的时候。就要让对方了解自己事先准备得如何周到，对谈判的相关内容的理解有多深刻。要注意的是，一旦采用了“文件战略”，就必须做到有开始有结束。在每次谈判的过程中，别忘了随身携带所有文件和资料[4]。谈判有时候在自己的地盘上面是最有利的，但是有时候迫于需要，就必须做到深入虎穴的打算，在对方的营地中进行相关的谈判，信誉是成功谈判的关键。

4.结束语

总体而言，谈判是有很多的类型以及相关的技巧的，在进行谈判之前，一定要熟悉谈判的类型以及相关技巧，面对不同的谈判，要根据特定的环境，选择合适的技巧进行使用，只有在准确的判定下，选择正确的技巧，才可以促使谈判的成功。当然，谈判也是一个非常需要技巧的工作，在这个过程中一定要加强自身的锻炼，为更好的谈判创造条件。

参考文献：

[1]章汝奭.合约争议的谈判艺术[J].国际商务研究，2015（3）：13-17.

[2]亨利·克劳德，约翰·汤森德，克劳德，etal.界线对谈：谈判艺术的技巧[M].四川大学出版社，2016.

[3]霍华德·雷法.谈判的艺术与科学：怎样解决争端怎样从讨价还价中得到最佳结果[M].北京航空学院出版社，2015.7.

[4]加文・肯尼迪著GAVINKENNEDY.万事皆可谈判：如何在每次谈判中获得最佳结果[M].中国人民大学出版社，2017.