房地产营销传播渠道的整合策略

李璐诗

摘要：房地产项目一直是我国的标志性项目，做好房地产营销宣传工作，有利于房地产商将房地产这一商品买的更好更快，才有利于房地产企业的卓越发展，房地产领域的利润向来很大，吸引着一批又一批投资者，这就造成了现代社会的房地产企业越来越多，修的楼盘也越来越多，出现消费者难以挑选无从下手的现象，房地产企业如果想要提升企业的效益，稳固和拓展房地产营销和传播渠道是必须要做的，可以说，房地产营销传播渠道的优良与否，已经成为核心竞争力的体现。

关键词：房地产；营销；传播渠道；整合策略

引言：

当前社会是市场经济制度，而且随着经济全球化的不断深入，房地产企业引资或者扩大规模都有更高的可能性，这对于任何一个房地产企业都意味着新的机遇和挑战，但这种挑战，是建立在优秀的房地产营销传播渠道的前提下，随着社会竞争的不断加剧，随着市场内楼盘越来越多，“酒香不怕巷子深”的思想已经严重过时，房地产企业需要加强自身营销渠道的建设，才能获取更好的经济效益，才有更好的发展前景。

一、房地产营销渠道的整合概念^[1]

房地产营销的本质就是房地产信息的快速传播，吸引更多的消费者来挑选产品最终达成成交，这就需要以消费者核心，从消费者的角度考虑问题，投其所好，才能更好的完成营销任务，这包括营销的整个过程，从前期的研究策划，一直到价格确定、渠道搭建、再到后来的促销策略，房地产营销都需要做到以消费者为核心，包含有以下几个方面：

（一）前期调研

前期调研饱含有：1.分析当地区域性的市场：房地产项目是区域性的市场商品，不能生搬硬套其他地区的房地产营销手段与策划；2.确定目标客户人群：从不同年龄段、不同消费层次、不同地域文化差异、不同风格等入手，确定目标客户人群；3.确定产品规划设计基本方案：在良好的市场调研和目标客户人群确定后，确定符合市场需求和效益的房产生产方案或初步销售方案，这要根据当前房产的预销售从哪一步做起具体分析。

（二）市场推广策划

根据市场竞争环境分析和提炼自身房产的优劣所在，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，做好预销售计划，为产品正式销售做好准备，包含有市场推广主题策划，营销策略，渠道选择、广告设计、媒体投放等，值得一提的是，市场推广策划要合理选择销售渠道，存在部分房地产企业认为营销策划渠道就是做销售工作的，可有可无，其实不然，选择适合的营销策划团队，合理利用营销渠道，能发挥出超值的效果，营销渠道同时也可以反馈到产品的设计中来，让房地产的定价、规划、示范等都达到最优化，大大提高房地产企业的容错率。

（三）项目销售策划

具体内容包括：开盘时机选择、定价方法、付款方式、销售计划、销售控制、销售流程、现场管理、促销计划、客户资料管理，客户追踪服务等，这一阶段，已经进入全面销售阶段，值得一提的事，房产拥有者并不能将房产直接置于消费者面前，就算是现楼发售也是如此，消费者通常见到的都是沙盘、蓝图或者试样间，这就需要产品的真实有效性，以前房地产的营销存在不少弄虚作假、夸大其词、欺瞒消费者的现象，随着社会的不断发展，互联网越来越先进，真实房产与房产信息不对称的现象被越来越多的披露了出来，对房地产企业的口碑有负面影响，如今社会是内容为王和口碑为王的社会，一旦房地产企业的口碑受损，将很难挽回，给企业带来的损失是难以估量的，因此要让销售房产信息和真实房产信息一致才行。

二、关于房地产营销传播渠道的整合的几点建议

随着房地产行业竞争的不断激烈，各种形式的营销传播渠道都已铺陈就绪，与房地产企业紧密相连，从大方向上分析，房地产行业的营销传播渠道可以分为自建营销渠道、销售代理渠道、联合一体销售、以及大众传播渠道四类，下文就将一一分析

（一）房地产企业或开发商加强自建销售渠道的构建^[2]

部分房地产企业或开发商在长期的生产经营中，形成了自己的销售渠道，有了自己的专业销售团队，在某一地域有特定的分销网络，包括开设广告、售楼处的现场销售等，在制定好销售策略之后，可以自行开展大范围大规模的营销宣传工作，将自己的房产推销出去，吸引消费者的目光，自建销售渠道的好处有两个，第一个是减去了销售代理的支出，由于委托他方销售代理需要支付一定的代理费用，房地产企业将这一笔支出省下，就可以应用在更需要的地方，同时也能避免某些劣质的销售代理公司的不道德行为，第二个就是当场销售的话，房地产企业与顾客面对面交流，能更加深入的了解顾客的需求，更加便利的对顾客进行追踪回访，相互协调促进交易。

而要保障自建销售渠道的有效性，就必须做到三点：1.提升自身营销能力：将自身营销的内部结构优化，让营销策划变得更优秀，解决问题更快更彻底，市场调研更充分；2.建设强有力的营销队伍：自建营销渠道的主要构成者，还是一个个优秀的营销人才，房地产的销售是大面额货币交易行为，消费者的选择必定会十分谨慎，这对房地产领域的销售人才要求更高，要求营销人才能及时有效的与意向客户沟通，了解顾客需求，设定良好的话术与交流手段，让顾客宾至如归，这样才能保证营销的高效性；3.设立激励制度：上文提到，自建营销渠道可以省掉销售代理的支出费用，而要想让自建的销售体系足额或超额完成销售目标，势必就要设立相应的激励制度才行，良好的激励制度是促进营销部门积极性的最根本措施。

（二）合理选择销售代理渠道

销售代理渠道指的是房地产企业将销售任务委托给专业的销售代理公司，让销售代理渠道推动房地产的销售，一般而言，房地产代理公司具有更优秀的销售团队、更优秀的销售渠道、更多样的销售方式、对市场更加熟悉更加敏感，信息优势和经验优势明显，能让房产的销售变得简单且高效，房地产企业虽然要支付一定的消费代理支出，但所获收益远大于支出，综合考虑是可行的策略，但问题在于，市面上的销售代理渠道良莠不齐，作为中间商的他们，对房地产企业可能敷衍了事，只赚钱不做事，对于消费者来说，可能用职业道德低下的花言巧语进行欺骗，夸大或伪造房产信息等，最终事情暴露，受害者还是房地产企业和消费者，因此，合理选择销售代理渠道非常重要^[3]。

（三）联合一体销售

联合销售就是房地产企业直接销售和代理销售并存的方式，这会让两者的优势共存，房地产企业在自建销售渠道的基础上，多一份代理销售渠道，可以减少代理销售的规模，这样支出会相应减少一些，联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势，避免单纯直接营销和间接营销的不足，其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待，利益共享。

（四）加强大众传播渠道^[4]

大众传播渠道包括传媒公司、以及网络传播渠道，1.传媒企业管理着公共关系，利用传媒公司将房产的相关信息传播给潜在客户，与代理销售渠道不同的是，传媒公司只负责传播信息而不负责具体的销售，例如某一房产项目的意向客户人群是中高级白领，就可以联系传媒公司在相关写字楼的电子屏、楼梯间投放广告；2.网络传播渠道：网络传播渠道就更为常见了，在互联网人流量聚集的论坛或社区传播房产的相关信息，让房产信息能够得以展示，潜在客户能了解到房产信息，就有可能联系并最终达成交易。

三、结束语

社会形态新形势下，房地产企业变得越来越多，房产信息也变得越来越多样化，这就需要房地产企业管理好自己的营销传播渠道，将渠道整合，之后根据自身实际情况和需求选择最合适的营销传播渠道，可以说，房地产企业优秀的营销传播渠道已经成为核心竞争力的重要体现。

参考文献

[1]刘宝静.房地产营销传播渠道的整合策略[J].新闻传播,2017(5):73-74.

[2]唐颖.房地产营销传播渠道的整合策略[J].经济研究导刊,2010(16):162-163.

[3]张霞.浅析房地产企业的整合营销传播策略[J].现代经济信息,2014:408.

[4]胡鸿影.论整合营销传播背景下房地产广告策略[J].安徽工业大学学报(社会科学版),2010(06):47-49.