电力企业大客户精益化营销管理探讨

曹易男

摘 要：电力企业的经济主要来源在于电力大客户方面，电力企业已经进入精益化的营销模式当中，从电力大客户的需求和利益角度出发，针对大客户的特点制定营销方案，为大客户提供优质服务，以不断提高电力企业核心竞争力。本文对电力企业大客户的精益化营销管理问题进行了探讨。

关键词：电力企业；大客户；营销管理；服务；精益化

前言：

电力大客户是电力企业获取经济利润的重要来源，面向电力大客户进行精益化营销管理，有助于大客户对于供电服务的满意度和忠诚度。而每一个地区的电力企业都有一定的不同，需要良好的结合本地的地域情况以及具体的大客户群体情况，这样才能在精益化管理方面，达到一个较为理想的结果。

1、电力企业大客户的内涵

大客户是电力企业强大助推器，精益化大客户营销管理和企业的稳定发展息息相关。电力企业大客户的用电系统通常是与电力企业相互连接的，因而电力企业的日常运行工作会对电力企业这些大客户造成直接的影响。 大客户理论是营销管理理论中的观点，主要是指对于企业的消费量大、产品消费频率高、客户利用率高的一些客户，这些客户能够对于企业的经济利润做出重要贡献，对于企业的发展具有重要影响。电力企业大客户主要是指在电力企业的供电范围内，用电量大、电压等级较高的客户，对于电力资源的需求较大、要求较高。电力大客户的用电量大，致使其用电费用也相应增大，而这部分电费是电力企业经济收入的重要组成部分，电费是否及时收取与电力企业经济效益息息相关。同时，电力大客户多为本地区大中型企业，是促进地区经济发展的支柱企业，为大客户提供可靠供电不仅关系到企业自身利益，同时也关系到地区经济的快速发展。在电力企业的经营管理中，始终要坚持客户至上的原则，将电力企业大客户纳入经营管理行列。同时还要和大客户建立双赢的合作关系，确立与大客户的共同利益主体地位，从而发挥更大的作用。

2、电力大客户精益化营销管理实施背景

2.1城市的发展与客户的实际需求

随着城市经济的快速发展，电力客户的需求也随之呈现出多样化的特征。就营销管理角度而言，电力大客户对电力企业提出了更高的要求，电力企业也必须以客户的需求为中心，提升对大客户的服务水平，而精细化营销管理就是提升服务水平的一种体现，如在普遍服务的基础上要求重点服务，在主动服务的基础上要求专业化、个性化、人性化服务。在传统的服务上加上重点服务，在主动服务的前提下进行服务的专业性、人性化和个性定制，这些方面就需要电力企业对电网的运行情况进行深度掌握。同时对客户的需求进行了解，把现代营销管理理念带进来，以此制定出精益化营销策略，以满足大客户的要求。

2.2电力体制改革的迫切需要

自2002年国家实施电力体制改革以来，厂网分开、标杆上网、大用户直接供电试点等一系列措施的逐步落实，改变了电网企业垄断电力的格局，基本构建起电力市场化运作模式。实行电力体制改革后电力企业的生存压力势必会增大，因此在电力体制改革的前提下，要以客户为导向，从提高服务质量和经营管理水平入手提高企业盈利水平。电力企业必须寻找能够让自己生存下去的措施，而抓住主要收入来源的大客户就是非常不错的选择。

2.3电力企业自身发展的需要

大时代环境的影响下，若想提升企业在市场中的竞争力与综合地位，那么就要大力开展营销方面的工作，帮助企业树立良好的服务观念，始终将客户作为重点与服务的中心，并且还要使用合理的方式制定完善的组织模式，明确服务过程中的重点。 在电力服务中，一定要以客户的实际需求作为最重要的核心，同时还需要建立一个相对比较科学和完善的工作体系，在实际的工作中一定要加强对客户的管理，用高质量、专业化的服务换取客户的满意。

3、电力企业大客户精益化营销管理策略

3.1精确划分电力企业大客户

电力企业进行精益化的营销管理，也需要将大客户们进行精细划分。不同的大客户的用电需求与用电量都不同，而电力企业需要根据大客户的用电特征为其针对性的制定精细化营销措施，因此对大客户进行分类就是非常好的选择。首先是对相关指标和参数的详细分析，主要包括对于一些用户的实际用电量、基本电费情况进行分析了解，能够得出一个时间段内客户们用电情况的各种变化，从而及时调整服务策略，这样就能够对该地区实际销售电量的变化有一个更加清晰的了解和掌握。同时，针对不同类型的大客户进行有效的分类和指导、电力企业中所面对的大客户涉及到不同的领域，所以针对不同的客户进行详细的分析可以有效的对各个行业的发展和变化情况予以更加及时的了解，这样就可以针对不同行业中出现的一些问题采取相应的措施进行解决，从而提升电力企业对大客户服务的效率，提升大客户的用电体验，实现电力企业与大客户的双赢。

3.2实现服务项目的多样化

第一，在具体的电力服务中，大客户经理主抓同大客户接触，同电力企业的大客户建立联系，从而为后面提供周到的服务做准备。安排大客户经理，帮助客户分析电量使用情况，并提出无功补偿和用电时间安排的相关建议和对应方案。相关管理人员应该将大客户经理的工作进行汇总，同时考虑电力市场开发、负控和卡表的安装以及有序用电协议的签订等于大客户比较密切的问题，然后安排大客户经理进行实施。在用电负荷方面，引导客户节约用电，可以为客户降低设备损耗，并减少用电费用。

第二，电力企业的抄表计费以及缴费措施也应当很对大客户进行个性化定制。企业在完成对大客户的抄表计费环节后，可将电费详情通过电话或邮件发送给大客户，使大客户对自身的用电情况以及费用有一个详细的了解，同时也要给客户提供一些更加实际有用的技术上的指引，这样客户就会对电费的产生有更加清晰的认识。当大客户欠费时，电力企业不能贸然对大客户停电，可以首先采用通知的方式，明确告知大客户欠费停电的时间，给大客户充足的时间做好应对停电的准备。

第三，将电网的未来发展提前告知大客户。大客户对于区域电同规划情况通常比较关注，电力企业可以不定期的向大客户通报区域电网发展规划的情况。提出电网发展中遇到的问题，进行沟通和交流，征得客户的理艉和支持，并为大企业自身的发展规划提供必要的信息。在对客户的供电质量和供电服务上进行提高时，同时还要降低电费的回收风险，制定相应的解决方案，保证电费按期缴纳。

3.4科学制定电费回收方案

为了提高供电质量和供电服务效率，降低电费回收风险，电力企业应当针对大客户地区分散、总量大、电费回收困难等特点，制定切实可行的电费回收方案，确保电费按期结零。首先，落实预购电制度。电力企业要全面推广使用预付费电能表，与电力大客户签订供电合同，实时监控信誉较差、经营管理不善的大客户电费回收情况；其次，实行分次收费方案。电力企业可对部分用电量较大、信用较好的大客户实行分次收费制度，利用人性化的营销管理方法减轻客户经济负担，确保电费顺利回收；再次，实行负荷控制购电方案。精益化的营销管理要求电力企业获得新的突破，实行“负荷控制购电”能够将实际的情况良好的与工作结合，达到一个理想的效果。为加强供用电管理，强化电力供应商品化，本着公平交易的原则，经供用电双方协商一致，采用电力负荷管理系统购售电。电力企业应采用电力负荷管理系统开展电力购售业务，并与电力大客户签订合同。电力企业根据大客户实际购电金额及确定的购电电价，作为电量供应的重要依据。

4、结语

总之，电力企业的大客户保障电力企业最大限度地获取经济效益和社会效益。因此，在电力体制改革、客户需求提升与支撑企业发展的背景下，电力企业有必要对大客户制定精细化的营销措施，从而提高电力企业的信誉度，增加电力企业的经济效益和社会效益。

参考文献：

[1]王琛. 基于项目管理的电力大客户业扩工程管理[J]. 山东工业技术, 2017(8)

[2]侯学军.有关电力营销管理创新策略的探讨[J].科技风，2011(23)