电缆制造企业基于行业特色的订单“锁铜、发货、在外货款”一体化管控

梁文旭

摘要：宝胜集团隶属于中国航空工业集团，成立于1985年，是集电线电缆及系统、电缆材料、电工电气、高中低压变频器、伺服系统、工业机器人和物流服务，以及光伏电站的建设和运营为一体的国内最具竞争实力的电能与智能产业集团。宝胜集团是国内一流的电站建设、电力工程、电力设施等电能项目和信息化工程解决方案的提供商，可提供从工程设计到线缆及电气产品的设计、制造、安装、光伏发电、建筑钢结构和工程等一整套系统化、集成化服务。
关键词：市场需求 营销管理 管理系统

一、项目实施背景

目前，我国电线电缆行业企业众多，低端电线电缆产品的市场产业集中度较低、竞争较为激烈，部分中小企业由于技术力量薄弱、自主创新能力不足、产品供过于求且同质化严重，导致产品质量参差不齐、品牌信誉难以树立；电线电缆行业竞争者以投标低价策略抢夺市场份额，众多企业保本或微利经营，更有少数企业偷工减料、非标产品屡禁难绝。

1、铜价波动对订单利润的巨大影响

当前电线电缆行业主体市场集中在电力、能源、交通、建筑等领域，该领域对电缆的需求基本以电力电缆为主。当前国内市场电力电缆的平均毛利率在15%左右，净润率在2%～3%左右，而作为主材料的铜占了材料总成本约80%。铜为期货类金属，其价格波动对电缆市场的影响巨大，如何有效管理订单，降低铜价波动产生的风险成为了线缆行业当前的核心问题。

2、市场快速反应的需求

近年来，随着电线电缆市场竞争的日益加剧，时间已成为线缆企业竞争资源的重要组成部分，面对用户快速交货需求的日益提高，快速反应越来越受到各大企业的重视，“快鱼吃慢鱼”的市场规律已经形成，如何确保快速交货也是当前线缆企业经营的核心问题。

3、宝胜经营发展战略的需要

面对日趋激烈的市场竞争，宝胜原有的一单一铜成本管理、市场需求反应速度和贷款回笼周期等种种问题已严重影响到宝胜订单的成本、市场以及资金管理。无论是行业发展需要还是企业竞争，建设形成合同订单“锁铜、发货、在外货款”一体化管理平台必要性，建设规划迫在眉睫。

二、主要做法

（一）推动营销管理信息化水平的提升

宝胜通过市场深入调研以及不断完善现有合同订单管理体制的漏洞和缺陷，逐步形成合同订单“锁铜、发货、在外货款”三大管理平台开发应用，彻底扭转过去因铜价波动、市场响应不及时和贷款回笼慢而造成经济损失的局面，有效地控制订单执行过程中产生的风险。

（二）建立统一的基础数据平台

宝胜通过重新梳理营销管理组织架构，细化市场部、合同管理部和结算部工作职责，在原有的销售管理基础上，引入监察管理和发货管理，纳入营销管理中心统一扎口管理，实现营销资源集中控制。

（三）升级改造营销订单及锁铜管理系统

1.完善订单执行管理流程和制度

通过对原有的流程进行完善和梳理，引入预中标订单、合同订单以及锁铜管理方法以及多级监察管理机制，对营销下达排产订单与锁铜的一致性、各使用部门需求计划与下达计划一致性、供应部采购情况和对外采购合同履行情况进行监管，确保订单管理流程高效、精准和稳定的执行。

2、构建与实施营销订单及锁铜管理系统

通过进一步强化对营销订单的管理、锁铜管理、一单一成本管理以及开口合同管理，实现了营销订单四大订单管理：预中标订单、中标订单、合同订单和排产订单管理，确保锁铜后方能进行排产；同时系统加入采购需求及限额领料管理功能和其他一些功能，实现依据排产订单开发自动生成采购需求计划功能以及限额领料单功能，与现有ERP系统采购计划功能现实了对接；

3、细化锁铜管理

锁铜管理主要应对电缆生产中成本最高的材料铜进行精细化管理，以有效规避铜材价格波动的风险。锁铜管理分为锁铜和销铜两大环节。

锁铜环节：合同订单必须全部锁铜，预中标订单如果中标产品不确定时，可以不锁铜，中标订单确定产品的需要锁铜，三者在转换后不需要重复锁铜，锁铜总重量为生效状态的三者的锁铜重量之和；

销铜环节：在排产订单提交生效后即视为已经销铜，销铜总重量为合同订单主表中销铜重量之和。

（四）优化转型传统仓库管理组织模式

1、解析仓储现状，升级优化基础设施

电子仓库的升级从三方面重构：覆盖无线网络、仓库内外部改造以及软件升级改造。

覆盖无线网络：在仓库部署无线AP，开发移动处理出入库单的功能，实现仓库员工在无线网络覆盖区域直接处理出入库单据，有效的提高了出入库的效率。

仓库内外部改造：改造包括仓库大门封闭、开槽、回填、树立支架（架设设备）、网络布线等。

软件升级改造：

（1）对现有ERP系统进行改造。

对合格证生成部分增加产品与电子标签的绑定，实现出入库根据标签识别产品的功能；并增加入库通知单和发货单自动处理功能，当产品的电子标签信息反馈给控制器，并通过传输服务将数据传输至移动APP服务器，由APP服务器判断出入库产品与ERP中的出入库单是否匹配，若全部匹配，则仓库保管员进行出入库确认，同时实现出入库记账。

（2）建设移动APP系统，移动APP具体功能包括入库确认和出库确认。

入库确认：叉车或者轨道小车装载的电缆通过仓库入库感应区时，与入库单匹配成功，同时发出提示语音（读卡成功，请入库！），道闸抬起，叉车送货至库位后，仓库管理员在仓库即可通过手机APP中的入库确认功能维护入库的库位信息，同时对实际入库产品、数量等数据作确认处理，确认完成并自动记账后整个入库流程结束。

出库确认：行车吊装电缆通过出库感应区后，与出库单匹配成功，发出提示语音（读卡成功，请装车！），仓库保管员在读卡成功后取下电子标签，产品吊装上车。仓库管理员在仓库即可通过手机APP中的出库确认功能对实际出库产品、数量等数据作确认处理，处理完成后自动记账，整个出库流程结束。

2、简化出入库流程，提高物流发货效率

通过ERP系统获取完工报验、产品质量检测以及发货单，如果产出品质量合格，将会自动生成一张合格证，其中包含二维码和RFID标签，产品出入库时均可以通过二维码扫码实现实物与单据的自动识别匹配，并同时实现产品在仓库中的有序摆放和精准出库。

3、精简仓库组织架构，改良整体仓储环境

（1）电子仓库和自助发货管理系统通过在线实时扫码入库与扫码出库，系统自动完成入库、发货、出库处理，使得发货流程更加简洁、顺畅。

（2）在发货系统中新增预开单功能，结算部可以提前审核货款，而无需在夜间安排专人审核，有效地提高了结算部人员的工作效率。

（3）添置送货单无人值守自助打印设备，驾驶员可以在发货现场自助打印送货单，减少了宝胜的人力投入，降低了发货成本和发货出错率。

（五）完善整合在外货款应用系统

1、增加逾期控制审批和在外货款跟踪管理功能

（1）提供逾期控制审批的移动功能，并和现业务系统审批流程同步，增强逾期合同客户排产、发货、结算实时可控的功能；

（2）在现有逾期数据统计的基础上，根据逾期金额及逾期时间产生不同的逾期处理任务单，形成逾期货款从产生、催款、完结的管理闭环，提高逾期货款回笼率，逐步减少逾期的产生，缩短逾期的时间。

2、构建集团统一移动应用平台门户

在外货款移动应用系统整合了业务系统和企业微信，在开发、装入各类移动应用的基础上，构建“微应用池”。开发逾期货款控制移动审批微应用和逾期货款任务管理微应用，对接手机短信网关，实现逾期货款短信通知功能，以被动接收告知的形式推送逾期货款通知，构建集团统一移动应用平台门户。

3、搭建集团统一IT构架

，宝胜构建集团统一移动应用平台，完成业务系统跟企业微信的整合、业务系统账号和企业微信账号统一和企业移动应用门户建设，依托腾讯云平台的高效、稳定、安全，填补业务系统移动应用空白，形成“微应用池”，根据业务管理的需要以“微应用”的方式实现更多的移动微应用，为搭建集团统一IT架构打下基础。平台架构如下图所示：

宝胜集团移动应用平台架构图

四、实施效果

项目成本：营销订单及锁铜管理平台建设费用33万元、在外货款管理平台建设费用44.6万元、电子仓库管理平台建设费用45万元及硬件升级改造费用55.5万元，项目成本合计178.1万元。

（一）降低了铜材价格波动风险

在当前铜材大幅震荡的市场背景下，及时、准确锁铜能确保订单利润，杜绝因铜价波动侵蚀利润的现象。2019年股份公司全年累计锁铜166800吨，其中现货铜132100吨，期货铜34700吨，对接合同管理部订单平台的管理，完成订单平台维护15000余条，订单变更2100余条，同时对长时间不排产的订单及时催告合同管理部，保证了系统订单锁铜价格、数量、排产量、未锁数量、库存量准确,基本实现了“一单一铜”的管理，完成了对铜材的全过程跟踪管理。

（二）提高了发货速度与物流服务质量

按照国网物流运输定位跟踪要求，产品发货出门后，将运输定位数据实时推送给国网物流信息跟踪系统，实现了国网产品运输全过程跟踪，同时在ERP营销查询平台中提供相关驻外营销员查询产品运输的全过程，及时掌握产品运输的最新状态。

电子仓库和自助发货在线扫码系统，在线缆行业中树立了标杆和示范作用，是宝胜集团乃至线缆行业的一项变革般的创新举措。电子仓库和自助发货管理系统在一定程度上减轻了出入库相关员工的工作量，减少了人为出错的概率；消除了仓库未覆盖无线网络从而导致整个出入库过程被空间区域分割的局面，使仓库管理人员的产品入库与记账均可在仓库现场完成，提高了物流的发货效率，提升了客户满意度。

（三）提高了回款效率和周期

在外货款移动应用系统引入在外货款管理及企业微信移动应用平台，实现在外货款实时计算和查询、在外货款账龄实时计算和查询，并对有逾期货款客户的订单签订进行控制、发货进行控制以及业务费结算进行控制等，有效的降低了宝胜在外货款的风险。在外货款移动管理平台的应用有效提高了回款效率和周期，在外货款得到有效控制，节约了大量资金占用产生的财务费用。

结语：2019年股份母公司在外货款比2018年下降1.36亿元。同时，宝胜利用货款管理平台定期发布清欠任务，督促营销人员实时清欠：12月底股份公司清回疑难货款29008.14万元，在外货款户数由年初的2,439户降至1,826户。