钢铁企业营销渠道构建研究

徐立国

摘要：现阶段，我国经济实现高质量发展，在此过程中，工业化、城市化水平不断提高，基础设施建设增加，建筑、制造企业等设备更新升级。同时供给侧改革、节能减排工作日渐推进，为钢铁行业的发展提供了良好的机遇。在新形势下，钢铁企业的营销渠道也在积极调整和优化。文章对营销渠道类型进行分析，明确钢铁企业营销渠道构建情况，并提出营销渠道构建的有效策略，以供参考。

关键词：钢铁企业；营销渠道

现如今，我国钢铁行业获得很好发展，钢铁企业间的竞争日渐激烈，要想在市场中获得优势，就需要保证产品质量、价格、服务水平优先。营销渠道的出现与存在是为了减少终端用户在钢材寻求中的费用。营销渠道是位于供、求双方间的纽带，有助于供求双方的互惠共赢，与钢铁企业的持续、良好发展有着密切的联系。市场经济条件下，供求双方的矛盾从来不曾消失。对于钢铁企业，其生产具有规模化、连续性的特点，并不会随市场变化而灵活变动，供求双方间的矛盾更不能避免，如果不能有效地管理营销渠道管理，避免给钢铁企业带来极大的经济损失。所以，钢铁企业要将营销渠道的构建作为重点工作内容。

一、营销渠道类型

对于营销渠道类型，主要可以划分为钢铁企业自营渠道，销售区域公司、办事处、独立子公司以及钢材加工配送中心[1]。终端用户可直接向钢铁企业下单，减少中间商和中间环节，不仅可以让服务、信息高效传递，也能够降低成本。面对面的沟通也能够使营销成功率得到提升。经销商渠道包括经销、电商等。通过经销商，钢铁企业将产品销售给用户，这一中间环节比较多，因此容易发生信息不对称的情况。直供用户渠道，长期与下游生产企业合作，直接供货，用户也可以参股，有助于双方的共赢，但直供用户的成本相对较高，因此会给钢铁企业带来极大的风险，增加成本。当前，我国的大型钢铁企业主要是宝武、鞍钢、沙钢，基于钢铁渠道的具体种类进行分析，钢材可分为铁道用钢材、长材、板带材、管材和其他钢材5种。钢铁企业通过自营、经销、直供、电商相结合的模式进行营销。

二、钢铁企业营销渠道构建现状

     在经销商的影响下，钢铁企业直供渠道并不是很多，对营销渠道管控不到位，钢铁市场价格无序、混乱。在物流、信息流背景下，过去钢材贸易中主要是经销商自己承担相应的风险，在处理信息、营销模式上还是通过人工、电话沟通等方式进行，整体水平不高，不利于钢铁企业的持续发展。渠道物流整体效率低，中间环节多，物流成本明显增多，运输周期长，必然影响客户的满意度。已有的营销渠道，钢铁企业可进行控制、评估、改进与管理[2]。渠道控制包含渠道成本、长度、人员控制等内容。评估时要综合分析销售额、市场定位、利润等。企业认真分析营销渠道调整的具体原因，即分销与企业既定发展目标不相适应、市场客观环境发生变化、钢铁企业战略发生调整。

三、钢铁企业营销渠道构建策略

当前，我国市场环境相对成熟，钢铁企业的竞争形势是比较严峻的，要想提升自身实力、竞争力，在市场竞争中占据优势地位，就需积极建立和优化营销渠道。

1、应用关系型营销渠道

钢铁企业评价客户时，一般考虑这些因素，即客户对企业收入贡献情况；客户为企业提升具体利润；客户规模以及钢铁产品需求量；企业与其合作情况；客户以往市场满意度与诚信度等。通过合理评估选择最为优秀的客户，并在产品价格、资源商给予优惠，提供政策鼓励。如果筛选之后，客户评价结果不良，要根据相关对资源进行优化调整，助力后续的双方合作。关系型营销渠道能够让管理更加高效，企业、客户之间紧密合作，建立新的营销渠道方式。关系型营销渠道在战略合作背景下，让钢铁企业与客户建立利益关系，协同合作发展，降低风险，达到双方的共赢。同时，优化信息流、资金流问题，使钢铁企业与客户在战略目标上保持一致，避免出现不必要的纠纷，对内部分工进行确定。我国的钢铁企业在市场、客户认识上，共经过4次转变。最开始是将产品销售出去作为重点，然后转变为由谁购买产品，在转变为由谁使用产品，最后则是注重怎样的产品会更受客户的青睐欢迎[3]。关系型销售渠道的应用有助于钢铁企业整体实力、服务水平的提升，为客户提供“一站式”服务。

2、建立扁平化营销渠道结构

扁平化的营销渠道，是将营销渠道中劣质的环节去除，并优化，使保留下来的环节质量达到较高水平，满足市场实际需要，使产品达到增值的效果。要想推动钢铁营销渠道实现扁平化的发展，要做好降低管理成本、增加直供用户数量这两项工作。在管控成本时，对于有持续购买能力的用户，要积极开发，密切二者合作，在一增一减下达到优质的效果。过去金字塔式的营销渠道方法为企业发展做出了突出的贡献，但随着时代的发展、钢铁企业的进步，这一模式已经无法满足当前市场发展需要。为获得共同利益，钢铁企业、终端用户不能再使用金字塔式的营销方式，要逐步转变为扁平化的营销方式。钢铁企业在应用扁平化营销渠道时，要从自身实际出发，运用先进管理理念，借助高科技信息技术手段，灵活运用营销技巧，让营销渠道更加多样化，对分销层级进行控制

[4]，进一步畅通企业与用户之间产品的流通渠道。

3、积极开发加工配送型营销渠道

对于钢铁市场营销而言，终端客户对钢铁产品的需要将对决策方向产生影响。钢铁行业由于自身产品特点，物流成本要比其他行业高出很多。对于钢铁企业而言，减少中间环节、最大程度减少物流成本成为其研究关注的重点问题。现如今，世界经济一体化趋势加强，我国也引进了诸多发达国家先进物流企业、良好管理理念。电子商务等出现与应用极大的冲击着我国传统贸易物流。但也要认识到这一冲击带来的机遇，正因为有了压力，才会有前进的动力，我国传统物流行业开始正视自我，并积极改变，尽管这一过程是比较漫长的。加工配送是依据客户提出的要求，做好钢材的切割、冲压等，生产处满足客户需要的零部件、半成品，借助专业化的运输渠道，在最短时间内将产品运输给客户。在这种操作模式下，工作效率明显提高，运营成本也相应降低，并且会让客户获得优质的、全新的体验，对于钢铁企业品牌形象的确立也有积极的作用[5]。此外，钢铁加工配送其实是钢铁企业在正常服务后，再为客户提供延续性服务，对于客户满意度的提升有积极作用。

结束语：

总而言之，钢铁企业是我国社会经济增长、发展的重要力量，在市场经济快速发展的背景下，钢铁企业间的竞争日渐激烈，为在竞争中获得好的发展就必须要保证产品质量、提高服务水平、保持价格优势。在此过程中，钢铁企业应积极构建科学良好的营销渠道，但这一过程是有一定难度的。钢铁企业运用电子商务，建立战略性联盟，对钢铁产品的销售网络进行优化，确保营销渠道中的各成员能够密切交流与合作，做到共同进步，让钢铁企业产品满足市场发展提出的要求，创造巨大经济效益，促使钢铁行业实现稳定、持续发展。

参考文献：

[1]杨亚辉.分析经济新常态下的钢铁企业的营销策略研究[J].中外企业文化,2022(12):100-102.

[2]张小生.新经济视域下国有钢铁企业服务营销模式思维探讨[J].中国产经,2022(16):34-36.

[3]胡勇.基于4P理论的钢铁企业营销优化和改进策略[J].投资与创业,2022,33(03):168-170.

[4]王涛.经济新常态下的钢铁企业的营销策略研究[J].活力,2021(21):101-102.

[5]邵国号.我国大型钢铁企业营销渠道的构建策略[J].企业改革与管理,2020(15):113-114.