简介:正式控制的局限性、企业对客户关系的重视以及销售人员素质的提高,使得企业越发重视销售人员的非正式控制,但是关于非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量影响的研究还较少,非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量的作用机制与作用效果还没有得到有效验证。本文在理论分析的基础上,建立了非正式控制影响销售人员绩效和客户关系质量的概念模型和研究假设,并进行了实证检验。结果表明:非正式控制对绩效既有直接影响,也有间接影响,其中间接影响的中介变量为角色明晰性;非正式控制只能通过角色明晰性和情感性承诺对客户关系质量产生间接影响,而对客户关系质量的直接影响不显著。非正式控制对角色明晰性、情感性承诺、绩效、客户关系质量影响的总效应分别为0.38、0.51、0.48、0.48。实证研究结果为企业强化销售人员的非正式控制提供了理论支撑,对其他员工管理控制的研究与实践也具有借鉴意义。
简介:改革开放尤其是新时期以来,我国经济社会发展取得了举世瞩目的巨大成绩,相对而言西北民族地区仍然存在着环境恶劣,基础设施落后,民族宗教关系复杂,社会联系松散,文化教育事业落后和高端人才资源缺乏等困境。审视西北民族地区非正式制度对当地经济社会协调发展具有积极和消极的影响,通过政策支持、法律约束、挖掘民族传统文化资源、加强调控和引导大众传媒等路径,对实现西北民族地区经济社会的协调发展具有极为重要的意义。发挥民间权威、宗教人士的积极影响,提高民族地区的国家和民族认同,建立符合法治社会要求并适用本地区实际的正式制度与非正式制度相结合的国家治理体系。