“昆仑”润滑油：“闲庭信步”中的科学采购

贾清芳赵琳琳

中国石油润滑油公司（昆仑润滑油）是中国石油天然气股份有限公司的直属企业，是集生产、研发、销售、服务于一体的专业化润滑油公司。公司于2000年12月19日正式挂牌成立，在中国石油领导下，经过不断持续整合和发展，秉承“资源统一配置、产品统一标准、网络统一布局、价格统一管理、科研统一组织，集中力量推出名牌”的“五统一、一集中”经营战略，实现了五个持续和一个转变。即：销售总量持续增长，产品结构持续改善，生产保障能力持续提升，市场掌控能力持续增强，经济效益持续提高；实现了从资源供应向品牌经营的转变。润滑油业务实现了跨越式快速发展，市场竞争地位显著增强。

公司现有2个研究开发中心、11个润滑油生产厂、6个销售分公司，总资产60亿元人民币，固定资产19亿元人民币，员工5000多人，能够生产28个大类700多个牌号的润滑油（脂、剂）产品，润滑油科研开发能力在国内处于领先水平，营销、服务、信息网络覆盖全国市场。

中国石油是中国最早生产润滑油的企业，具有较强的供给保障能力，下属各生产厂加工手段齐全、检测手段先进，拥有世界一流水平的调合技术和完善的检测手段，具有中国最完备、设施最先进的润滑油分析、测试中心。公司以产品研究开发中心的技术人员为基础，组织专业的服务团队，随时随地为客户提供及时、完善的服务。

中国石油润滑油公司已通过ISO9001、TS16949质量管理体系、ISO14001环境管理体系、OHSAS18001职业健康安全管理体系等，确保产品质量的稳定和对环境的保护。昆仑产品获国家免检产品殊荣。“昆仑”已经成为中国名牌和中国驰名商标。

中国石油润滑油公司的多种产品，先后获得美国石油协会(API)、戴姆勒、克莱斯勒（DaimlerChrysler）、宝马（BMW）、大众（VOLKSWAGENAG）、沃尔沃（Volvo）、康明斯（Cummins）、德国曼（MAN）、西门子（SIEMENS）、通用（GM）等国际知名企业的认可。同时分别被一汽集团、上汽集团、东风汽车公司、江淮汽车、哈飞汽车、吉利汽车、中国重汽、徐工集团、龙工集团、临工集团、宗申摩托、建设摩托、力帆摩托等多家汽车及设备OEM生产厂商选为装车与服务用油。

中国石油润滑油公司不断提升服务水平，突出拓展网络和渠道建设，加强客户管理，提高市场控制力。经过艰苦不懈的努力，销售网络基本上遍布全国，科研对资源利用和产品设计提供了有力支撑，公司可以为社会提供内燃机润滑油、工业齿轮油、液压油、润滑脂、变速箱油、防冻液、刹车液、摩托车油、金属加工液、船用油及润滑油添加剂等产品，产品畅销全国各地，并远销海外。

昆仑润滑油目前的副品牌有：普通商用车油（昆仑天歌）、工程机械专用油（昆仑天工）、高级摩托车机油（昆仑天蝎）、顶级轿车用油系列产品（昆仑天元）、高级轿车用油系列产品（昆仑天润）、环保节能型系列产品（昆仑天籁）、高档客运车辆专用产品（昆仑天骄）、高档大马力货运车辆用油（昆仑天威）、重载货车用油（昆仑天鸿）、中档商用车油（昆仑天力）、润滑脂、防冻液、玻璃水、刹车液等产品（昆仑之星），工业油品包括工业齿轮油、液压油、气轮机油、变压器油、冷冻机油、橡胶油、轴承油等系列产品。

以创中国润滑油第一品牌为己任的中国石油润滑油公司（昆仑润滑油），近年来一直采取积极的市场策略，以完善品牌架构为着力点，以渠道建设、结构调整、资源优化、降本降费为手段，强化产销衔接，细化内部管理，全面提升润滑油公司整体竞争力。而作为物资采购的管理部门，工程管理与采办部巧用“经验积累”，为公司实现降本增效目标立下奇功。也正是从他们那儿，记者头一回了解到：什么才是“闲庭信步”中的科学采购。

据了解，公司润滑油生产所需的基础油主要来自系统内炼化企业，外采的生产物资主要是添加剂和包装物两大块，年采购总额约15亿元。目前与公司签订合作协议、较为稳定的主要物资供应商有80多家，其中包装物供应商56家、添加剂供应商27家。

中国石油润滑油公司（昆仑润滑油）工程管理与采办部成立于2005年5月。与众多油田、炼化企业的物资供应处的众多人数相比，他们的工程管理与采办部多少显得有些“冷清”。“我们目前总共有4个业务管理员工岗。”该部负责人梁佳聚处长坦然介绍，“他们都是工作多年，非常有经验的同志，每个人工作中都能独当一面。”梁佳聚对手下的将士们颇为满意。然而即便如此，记者还是不免产生疑问，4个人承担着每年15亿元的采购额，他们能忙得过来吗？“忙得过来”梁佳聚一脸轻松。那么，他的秘诀究竟在哪里呢？“价格机制。”梁处长一语点破天机。“从2005年5月我们部门成立开始，就着手建立包装物和添加剂的采购价格调整机制，到目前为止，这个机制已经基本成熟，而且在物资采购中发挥着积极的作用，起到了四两拨千斤的效果。”

包装物采购：按市场游戏规则办事

据介绍，中国石油润滑油公司（昆仑润滑油）的包装物采购主要包括大桶（钢桶）、中桶、小桶、纸箱等包装物的采购。其中钢桶的采购尤其重要。由于钢桶的制造主要使用冷轧板为原材料，他们在采购钢桶时就把采购分成了两部分运作：一部分是钢板的采购，一部分是加工费招标。

“我们采用的是委托加工方式，对钢桶制造企业进行加工费招标。”梁处长介绍。

在采访过程中，记者看到这样一份关于200L钢桶的采购供应协议，协议的甲方是昆仑润滑油公司，乙方则是某制桶厂，协议中明文规定了钢桶的直接加工费、配送费用、财务费用，以及最终合计的全部加工费（含税）。在“原材料”一项中，规定“乙方负责购买主要原材料即钢板，且必须从甲方指定的协议钢板生产厂（或供应商）处采购，所供钢桶必须使用甲方指定的钢板，主要辅助材料也必须使用甲方指定的产品和品牌。”

梁处长进一步说：“钢材采购有一个特点，就是钢材企业会要求预付款，而我们润滑油公司则不能提供预付款，我们只能委托钢桶加工企业进行采购，在委托的过程中，我们一方面跟钢材企业制定供货协议，同时指定钢桶供应商采购指定钢企的冷轧板，从而确保原材料的质量不出任何问题。对于预付款，我们虽然不能提供预付款，但是也跟钢桶供应商进行协议，会给他们一部分合理的财务费用，比如一只钢桶财务费用1元。”

近年来钢市价格一向动荡不稳，钢桶制造企业的成本也会有所变化。

“钢板价下去了，供应商有钱赚了，他肯定不说；但是一旦成本有所上升，他们肯定要叫苦，要求钢桶涨价。这怎么办？以前我们经常碰到这种情况。现在我们建立的价格调整机制就很好地解决了这个问题。涨不涨价，你说了不算，我说了不算，市场说了算。我们每月根据中华商务网提供的国内四大钢铁企业，即鞍山钢铁公司、本溪钢铁公司、武汉钢铁公司和上海宝钢公司发布的钢材价格进行加权平均，最后得出一个平均价格，这个价格如果高于前一个月的价格，那么我们就相应地涨价，反之则降价。这就像船行水上，水涨船高，水落了船也落了。”梁处长介绍。

这个价格多久调整一次呢？

“每月调整一次。每月从20日开始截止到25日，为双方共同的价格测算期。甲、乙双方按照中华商务网公布的鞍钢、本钢、武钢和上海宝钢四钢厂冷轧板价格进行涨跌幅度测算，确定下月供货价格、数量、供货地。”

梁处长为我们举了个例子：以甲、乙双方商定的首期某规格型号板材采购供应价格为P。，同期鞍钢、本钢、武钢和上海宝钢同型号冷轧板的厂家公布价格（基价）分别为P鞍。、P本。、P武。、P宝。。

甲、乙双方需在第N个月的前一个月（即第N-1月）的月底前确定该月即第N个月的采购供应价格，假设鞍钢、本钢、武钢和上海宝钢四厂家公开公布的第N个月同型号冷轧板的价格（基价）分别为P鞍n、P本n、P武n，P宝n。

则：第N月甲、乙双方该规格型号板材采购供应价格Pn的确定公式为：

Pn＝P。+［（P鞍n-P鞍。）+（P本n-P本。）+（P武n–P武。）＋（P宝n–P宝。）］/4

“虽然钢材的价格可能每天都在变化，但我们不能每天都要调整，否则那就乱了套了。虽然每月调整一次可能产生一定的滞后性，但是市场是有规律的。这个月涨了，下个月可能又跌了。这个月供应商可能要亏一点，下个月又会给你补回来。从短期来看，市场价格可能是时高时低，但从长期来看，它会趋向于一个平稳的中间值。这就是市场规律，我们按市场游戏规则办事。对此，供应商也都比较认同，我们的合作也比较顺畅。”梁处长说。

另据了解，在中桶、小桶的采购中，工程管理与采办部也坚持运行协议采购和价格调整机制，每季度按照中华商务网提供的包装物原材料及原材料（PP、PE）市场价格季度变化情况，以供应商实际原材料采购价格为参考，确定价格调整幅度。以此在采供双方中间找到一个平衡点，使得大家都比较满意。

对于纸箱的采购，则与大桶、中桶、小桶的采购略有不同。因为纸箱的原材料价格变动并不像钢板那样敏感，所以不需要每月都进行调整。但由于通货膨胀等客观原因，原材料价格在一定时期内也会有所变化，为此，他们同样制定了相应的价格调整机制。

在昆仑润滑油和抚顺市众利信包装制品厂的纸箱供应协议中，我们看到这样的规定：如果制造纸箱原材价格变动幅度较大，较投标时原材料价格涨跌幅度≥15%，乙方需配合甲方的要求汇总此期间原材料采购价格，并向甲方提供瓦楞纸、面纸、里纸采购发票复印件，由甲方工程管理与采办部核实后，甲方根据相应的涨跌幅对纸箱采购价格进行适当调整，如果乙方不能按甲方要求提供上述材料，甲方有权单独确定采购价格调整与否和相应的调整幅度。该价格一经确定，半年内无论市场价格有无升降，均不再作调整。

中国古代思想家老子讲：“治大国若烹小鲜。”梁佳聚处长认为，物资采购也如同下厨房，柴米油盐各种原材料都有了，剩下的问题就是如何做一名“巧妇”，用最短的时间，最少的人力烹出采购的“美味佳肴”来。由于价格调整机制的实行，操作有章可循，大大减少了人力物力的投入，难怪工程管理与采办部仅依靠一名经验丰富的采购管理高级主管就可以应付六七个亿的整个包装物采购政策与业务管理。

添加剂采购：成本分析掌握价格变动幅度

记者在采访中了解到，2009年，中国石油润滑油公司（昆仑润滑油）全年计划采购包装物、添加剂15亿元，其中一级目录采购物资添加剂近9亿元，截止到6月底添加剂发生额4.45亿元。

“添加剂的采购比较特殊。”梁处长介绍，“由于润滑油添加剂技术含量和专业化程度较高，添加剂从研发到工业生产周期长，要经我公司科研部门的技术指导和严格技术评审后方可用于润滑油生产，目的就是要使相关产品的准入更符合我公司的油品特性、加剂量小、采购成本合理。有的限于技术特点是独家供应，有的是国际添加剂公司技术垄断，一般制剂生产企业难以满足我公司生产技术要求。所以，虽然总的添加剂供应商数量不少，但同一类产品的供应商选择余地不大。”

那么，在这种情况下，如何掌握价格的变动幅度呢？是不是添加剂供应商因此说一不二，会理直气壮地要求涨价呢？梁佳聚处长不这样认为。

“添加剂的价格里包括两部分，一部分是前期研发费用、生产加工制造成本和人工成本、物流配送费用和专利技术收益等在内的相对固定价格区间，这个我们无法深入了解到。因为涉及到商业机密。他们也不会把配方告诉我们让我们去分析。但在同时，包含这些费用和专利技术收益等在内的部分也是保持相对不变的。不能说今年这部分价格一万，明年就涨到两万，要变动也是比较细枝末节的变动，不会有太大幅度的变动。这样就好办了。我们刨开添加剂价格里的这部分费用和专利技术收益等在内的固定价格，重点研究原材料价格变化情况。就基本掌握了它的成本构成变动情况。添加剂所采用的基础油主要来自系统内部炼化企业，这个价格是自己可以掌控的，此外，如增粘剂生产所采用的干胶等主要化工原材料价格则参照中华商务网提供的市场价格变动情况，同时以供应商实际采购价格为参考，从而形成价格调整机制。”

在采访中，梁处长反复强调市场价格变动的重要性，涨价还是降价，都要根据原材料市场价格变动幅度来确定。他认为采购人员除了要有较强的业务能力外，敬业素质非常重要：“从事采购业务的员工，采购作风必须要端正，如果跟供应商搞不清楚，对方整天喊涨价涨价，我们就会很被动。我们自己不能跟着人云亦云，你供应商如果要求涨价，必须得给我一个涨价的充分理由，你拿出这个理由，我还得到市场上对一对，到底该不该涨，你说了不算，我说了也不算，还是由市场说了算。”

由此可见，价格调整机制不仅使采购双方获得一个满意的供应价格，也使得物资采购趋向于透明化，降低了采购中的人为因素干扰，从而实现乐“阳光采购”。

质量管理：“内控”的根本

对中国石油润滑油公司（昆仑润滑油）工程管理与采办部来说，如何通过采购协议、采购合同条款来约束供应商的行为，确保采购物资的质量、规避质量问题是价格管理之外的另一大重头戏。一方面要通过公司技术准入、管理部门制定的质量标准保证所采购的包装物、添加剂不出质量问题，同时对公司的工程质量管理也要担负其责。

梁佳聚处长显然深谙“制度管人，流程管事”之道，一手组织制定了部门的各项工程质量、安全和物资采购的相关管理制度。

在钢板采购中，中国石油润滑油公司（昆仑润滑油）在供货协议中明文规定：“乙方提供的产品须满足乙方产品标准和甲方指定的原材料采购质量标准，不得私自降低钢板厚度及偏差、改变规格供应。自协议签订开始三个月内，乙方供应过程中任何一次供应出现较多或严重质量问题（如板材生锈、平整度不够等）而导致无法直接用于加工的情形时，甲方有权自行中止协议。”

在钢桶供货协议中则如此规定：“乙方同意向甲方润滑油厂缴纳人民币10万元作为本协议期内的质量保证金。协议到期后，乙方如继续合作的仍保留10万元质量保证金，不再合作的返还实际剩余保证金，因乙方原因解除合作协议的，不予返还质量保证金。协议期内，货物质量不符合约定，乙方不能及时更换或采取其他补救措施，保证金不再返还。协议期内，乙方如生产供应保障或相关服务出现问题，给甲方造成损失，甲方有权扣除一定比例的质量保证金。出现两次上述问题，甲方有权扣除全部质量保证金并终止本协议。”

在中桶的采购协议中规定：“因产品的质量问题而造成买方损失的，卖方负责赔偿给买方所带来的全部损失。”“提供的产品，因质量问题和安全、环保指标达不到国家要求，给买方造成直接或间接经济损失；半年内出现2次买方所属单位入厂检验不合格，或买方组织的任何一次形式检验不合格；在行业或国家质量监督抽查和安全、环保检查中被确认为不合格产品；买方在收到买方有关质量问题的书面通知后3日内不能解决；卖方在生产和运输产品的过程中违反健康、安全、环保规定；卖方任意改用非买方指定的原材料生产本协议下的产品……出现上述情况之一者，买方书面通知卖方，立即终止本协议。”

在纸箱的采购协议中则规定：“自本协议签订之日起，甲方将在六个月内对乙方产品进行不定期抽检，如抽检有不符合标准现象，产品按批次向乙方进行退货，同时甲方将终止本协议；不定期抽检合格的乙方，将成为正式供应商。

有了明文规定，对供应商就有了相应的评价和奖惩。中国石油润滑油公司（昆仑润滑油）在各个方面对供应商进行打分评价，排名较高的称谓为优秀供应商。而那些质量出问题的，则可能遭到处罚，乃至被中止协议。记者了解到，就在不久前，一家包装物生产供应商就由于供应的批次产品不合格，在使用中出现了问题，而受到了罚款5万元的处罚。

除了保证采购物资的质量，工程管理与采办部的另一项机构职能是工程的质量管理。梁处长根据工程项目过程管理的客观规律和管理要求，组织部门人员制定了厚厚一本《工程建设管理制度》。对招标管理、工程建设质量管理、施工管理、安全管理、物资采购管理、停工复工管理、中间交接管理、监理管理都做了总则和细则的制度建设。其中，对于工程质量管理，制定了八章三十五条细则，对建设单位、设计单位、施工单位、监理单位的责任和义务都做了明确，对于开工前准备、施工过程中、中间交接及竣工验收、保修和考核期间的质量要求做了细致安排，对于事故管理业做了相应的性质界定。可谓条分缕析，一丝不乱。

“没有规矩不成方圆。有了制度的制约，凡事有章可循，既节省人力物力，又能实现工程的内控管理。”梁处长表示。

采访最后，梁处长向本刊记者表示，在自己的经验对外推广的同时，也希望看到如长城、壳牌、美孚等同行在物资采购供应链管理方面是怎么做的。梁处长的坦荡和诚恳令我们赞叹不已。从中国石油润滑油公司（昆仑润滑油）工程管理与采办部的工作作风中，我们看到了务实和严谨，也看到了“巧”，还看到了一个学者型管理者对于采购新经验、新方法的探索与渴求。我们也将以本刊为平台，继续为各油田、炼化企业、润滑油公司的物资采办部门展现兄弟单位乃至同行对手的先进经验，以利于大家进行有效的交流。