淮南市中兴路市政项目二次经营工作探讨

张剑

摘要：二次经营是提高项目经济效益的重要渠道，是实现项目经营收入最大化，提高项目盈利空间的重要手段，做好二次经营工作是承包人赚取利润必不可少的重要手段之一，如不能充分发挥“二次经营”的作用，则企业的赢利甚微，有可能发生亏损。规范二次经营工作，提升项目二次经营管理水平，充分调动全员参与二次经营，要把二次经营作为一项重要的日常管理工作，实现工程项目减亏、增盈及企业效益最大化。

关键词：二次经营 经济效益

俗话说：“项目的好坏，看管理，项目的成败，在经营”。掌握二次经营知识，强化二次经营意识，做好二次经营工作是项目盈利与否的关键。本文主要根据淮南市中兴路市政工程的二次经营工作做交流学习。

一、树立二次经营理念

1、理解二次经营概念

二次经营是在履行合同过程中通过施工图优化、变更设计、差价调整、索赔等对原合同费用的调整和优化的行为，既要重数量（规模），更应重质量（效益），重点关注二次经营活动能给项目带来多少利润。二次经营活动也要充分考虑风险，比如工期延长带来的费用增加和材料价格波动的风险，索赔时还要考虑被反索赔的风险，以及后期的审计风险，相关人员要认真研究合同条款，进行成本测算，在实施中尽可能地避免得不偿失的情况发生。

2、强化二次经营意识

二次经营本身是一种理念，它贯穿于项目管理的各个环节，存在于项目工作的方方面面。二次经营对项目的管理工作提出了更高的要求，从本质上来说是对一次经营的成果保护，要将二次经营的意识根植于项目全体参与者的脑海中，将其渗透到日常工作的各个环节之中，在施工生产和管理工作之中不断发掘可以形成二次经营的事件、不断创造二次经营的机会，促使项目精耕细作，谋求管理效益的最大化。

3、加强二次经营制度建设

要从施工一线抓二次经营工作，从源头保证二次经营质量，加强项目“一把手”是二次经营第一责任人的理念，避免只停留在口号上，组建以项目经理为首的二次经营工作小组，全面负责本项目的二次经营工作，负责对外关系的协调，加强与各参建单位人员的联系，积极主动掌握各方的二次经营动态。各部门负责人为组员，负责工程信息的收集、合同及清单的分析、施工方案的优化调整、现场施工资料和数据的分析整理等具体工作。

二次经营工作的推动与实施离不开全员的支持和参与，加强宣传教育，强化二次经营意识，使每一位员工都要认识到二次经营工作的重要性和对工程产生的深远意义，正确理解二次经营的内容和含义，立足本职工作积极参与到二次经营当中去。建立健全二次经营制度，明确责任分工，推动工作到位，及时反馈成果，落实奖罚机制，调动起全体员工的主动性和创造性，推动二次经营的不断扩展和深化。

二、推进二次经营工作

1、加强与各参建方的联系

项目的参建方主要有业主、设计院、监理等单位，不管与哪个单位沟通都应有足够的自信，保持良好的心态，言语表达要诚恳。接触过程中多了解对方，例如对方的专业水平、性格特点等，以便于在后续的业务来往过程中更有效的沟通。多抽时间与之沟通接触，尤其是业主相关部门人员，可以通过拉家常的方式拉近彼此之间的关系。总之，要建立高效的沟通机制，才能增加我们达到目的的筹码。

（1）业主方面

每一位业主都是精明的，对于我们提出的各种增加费用的名目都会想方设法驳回，这就需要我们树立强大的自信心，摸清其心态及工作流程，了解其专业技术水平，掌握其想法、动向，当然，所有的前提必须建立在与其处理好关系的基础上，加强沟通，遇到问题时，能进能退，知己知彼方能百战不殆，合理利用主管单位之间的关系互相推动，才能使得工作有进展、有结果。其审核聘请的预算人员很专业，他们唯独欠缺的是对现场的把控，对许多专业工程的施工工艺及流程模棱两可，我们可以紧紧抓住此点优势，与之周旋，增加工艺流程，使得施工工艺在预算编制中复杂化，强调施工中存在的难度，为了防止指标过大，可以采取分解的方式进行编制、解说。对于业主强行砍掉的项目，不管我们实际中存在与否，要始终围绕抓大舍小的原则，能争取的想办法力争，无法挽回的，切忌与其发生争执冲突，还要动脑劲转换思路进行索赔。

（2）监理方面

监理与施工单位是接触最多的，首先要日常处理好关系，平时的签证要及时签字确认，可能有时候会遇到麻烦，较大的变更及增加的工程量不容易得到确认，但是一定要摸准监理不予确认的心理是担心业主还是另有原因，要抓住其所顾虑，解决之，再与之沟通，让其慢慢认可，但也要做好专业解释工作。此外在本工程中，监理方与我方同属一个项目公司管辖，可充分利用这一点尽可能多的促成变更的签认。

（3）设计院方面

设计方面出具的图纸及变更单在业主面前是比较容易得到认可的，做好设计院的工作是必不可少的。设计院中是分专业的，而且平时去工地次数较少，一般不违背设计原则、设计规范等的设计变更，业主同意后，设计院都会出具的。设计院的专业设计人员水平都很高，我们做设计院的工作时要虚心请教，从与之谈话中找出合理变更的地方，坦然诉出施工单位的难处及不易，博得其同情与理解，做到让设计院帮助我们想办法这是很关键的。同时，充分学习设计人员的专业术语，可用于对业主各类人员进行解说，对于不是专业技术出身的业主，可以在专业问题的讨论上将之说服，增加成功的概率。

2、开展二次经营工作

相关人员要仔细分析合同条款及相关文件，对于业主方明显的风险转嫁合同条款要特别注意，如合同条款中写入了非施工方原因造成的工期延误不给予补偿、工程款延期支付无时限、为施工方设置的大量违约处罚条款等，可以向业主提出修改的要求，对达成一致修改意见的条款要以合同附件的形式作为合同的有效组成部分及时加以确认，为今后可能发生的施工二次经营提供依据。

积极组织现场施工作业，动员全体人员参与到二次经营当中去，积极建言献策，广泛收集有关本工程的资料、信息，对我方有利或不利的都应及时收集并加以分析整理。同时结合现场情况、周边环境和监理、业主下达的指令，分析形势，调整思路，制定对策，积极寻找二次经营点，要动态调整主攻方向，各部门积极配合，形成团结协作的工作机制。完善二次经营证据链条，证据是否完整、充实直接关系到二次经营的成败。同时还要协调好业主、监理、设计单位、地方政府、周边群众等相关方的关系，与之保持畅通的沟通渠道，便于我们开展各项工作。

3、落实二次经营成果

完善二次经营报告，特别需要注意的是有关二次经营的时限规定，切忌因为超时未提出二次经营意向而失去索赔机会。二次经营报告必须真实、完整的记录二次经营事件发生的全部过程，要做到每一处索赔点都有理有据，经得起推敲。在二次经营谈判中，要耐心坚持，说服对方接受自己的观点，要冷静理智，避免产生对立情绪而与之发生正面冲突，保持积极友好的态度，争取互利共赢的结果。

三、具体二次经营案例

以下案例依托淮南市中兴路市政项目进行阐述，本工程施工内容包括土建、市政、安装、地下管廊等工程，合同工期24个月，合同总价59658.9万元。

1、分析政策信息发掘出的二次经营项目

中兴路工程中标后通过对清单的分析发现清单中侧石的组价细目只包含了侧石自身的材料价格，缺少砂浆垫层、靠背混凝土等费用，经测算仅此一项就将亏损200万元，且合同约定为标前核量，清单组价无法更改，损失看似无法挽回。项目人员在收集本地有关政策信息时，得知当地正在创建国家文明城市，政府大力推动美化市容市貌。经内部讨论意识到可将侧石的标准提高以达到美化市容市貌的目的，将侧石进行重新组价，补齐缺项，将亏损项目变盈利。此后项目部人员多次奔走于业主及监管单位，与相关人员进行反复沟通，着重阐述了本方案的实施既顺应了政策，又解决了施工中存在的问题，可形成双赢的局面，最终促使业主同意将原清单中的混凝土材质侧石变更为花岗岩材质。经与设计院沟通，将花岗岩侧石组成进行调整，达到了重新组价、扭亏为盈的目的。经此变更，收入达到1144万元，创效380万元。本案例告诉我们在进场施工前要积极、广泛地收集当地的政策、信息，加以分析整理，从中找到我们可以利用的内容，可以起到峰回路转的效果。

2、转变想法思路开发出的二次经营项目

中兴路在建设过程中为便于施工，修建了大量的施工便道，但在本工程清单中施工便道是以“项”的单位形式形成计价，由于在实际施工中反复降雨导致修建施工便道费用增加，项目部向业主申请增加便道费用，被业主以清单中有相应费用为由予以拒绝。项目部组织人员在分析合同条款时发现其中有“施工中需要保障沿线企事业单位及居民正常出行”的要求，据此，项目部转换思路，修建便道作为保障沿线居民正常出行的措施，同时指派专人加强交通管理，条件允许时用做施工便道使用，以此作为突破口向业主提出二次经营要求，着重强调保通道路的修建对于沿线居民出行的重要性，得到业主的认可，此项增加收入271万元，既履行了合同要求，又解决了施工便道费用不足的难题。本案例告诉我们要认真、仔细的研读合同条款，结合现场实际情况，转变思路，将类似的方案换一个说法来表达，从而达到想要的结果。

3、优化施工方案产生的二次经营项目

本工程中兴北路K0+188.952处原施工图设计为1孔13米空心板小桥上跨撇洪沟，因中兴路中标前停工时间较长，导致撇洪沟先于中兴路施工完成并投入使用，使小桥跨径不足无法施工。为降低施工成本，项目部经过调查提议将上跨撇洪沟小桥改为两孔箱涵，采用装配式钢结构箱涵的新工艺进行施工，方拱形双舱断面可有效利用管土共同受力原理，增强结构强度，减小钢板厚度，使用寿命可达100年，单片结构重量轻，便于运输及现场组装，成本控制方面，采用预制拼装工艺进行施工，减少措施项目的投入以获取利润。经与业主方沟通，其同意进行变更，既节约了成本提高了效益，又使用了新工艺美化了市容市貌。经此变更，收入达到1090万元，创效262万元。本案例告诉我们要积极运用新工艺、新技术，优化施工方案，达到降本增效的目的。

4、分析现场优化设计的二次经营项目

本工程所在地地下水位高，降雨量大且持续时间较长，管廊常年处于地下水位线以下，地下管廊防水的质量变得极其重要。在设计当中管廊主体结构施工完毕后需在表面施做防水层，使用1.5mm厚高分子自黏胶模防水卷材进行铺设，防水卷材施工完毕后碎石回填至设计标高。在实际施工当中碎石的回填会不可避免的造成防水卷材的破损，影响防水效果，对日后管廊的维护工作带来极大的不便，后期维修费用也将是一笔非常大的开销。项目部人员收集分析其他类似工程实例，提出在自黏胶模防水卷材外铺设一层挤塑板，起到保护防水卷材的作用。在与业主的沟通中引用类似工程的成功做法，并邀请他们去施工现场进行考察，分析说明了缺少保护层产生的的弊端，促使业主同意进行补充设计，此项增加收入224万元，既消除了防水层破损漏水对日后管廊维护的不利影响，又避免了今后可能到来的返工处理所引发的纠纷，为施工方和业主节省了管理成本。本案例告诉我们在遇到可能存在的隐患时，可以收集分析类似工程的成功做法，以此为借鉴说服业主，消除隐患。

四、二次经营心得体会

1、高度重视二次经营工作

抓好二次经营是项目减亏创效、企业提质增效的主要手段。无数项目管理的实践表明，在产品高度同质化、成本差异越来越小的情况下，开展二次经营是项目扭亏为盈、增收创效的主要手段，与节流降本相比，开源增效对项目效益水平的提高更具重要性。可以说，没有二次经营，就谈不上有经营效益。二次经营是进一步提升企业收益的重要手段，我们要足够的重视二次经营，切实抓好这项工作。

2、把握各项目二次经营特点

每个项目的相关方都有其各自的特点，在二次经营工作中要有的放矢，分类施策。有的项目适合偏重“通过感情沟通促进二次经营”，有的项目适合“一板一眼确保企业收益”，极个别项目适合“通过法律途径确保企业利益”，在项目经营过程中，首先找到项目的特点，才能制定实施有针对性的措施，确保二次经营的实现。对于大多数项目，友好协商是推进二次经营的重要原则，特别是在当前的市场环境下，意气用事，甚至是对簿公堂，在一般情况下不容易取得好的结果。

3、做好在建工程

经验表明，二次经营成功的重要条件是施工单位按照合同要求把在建工程做好，严格按照设计规范和施工图纸进行施工，保证工程质量，按期完成任务，这既是我们的本职工作，也是展现我们实力与态度的平台。用积极的工作态度、完美的工程实体使业主满意，这样对二次经营问题的解决会产生很大的促进作用。

总之，二次经营工作虽然操作难度大，时间跨度长，我们要高度重视，精心策划，全员参与，仔细分析合同条款，认真研究施工图纸和工程量清单，制定出切实可行的二次经营方案，并逐条逐项的落实，争取为企业创造出更大的利益。